Con la aparición del libre servicio, el cliente goza de más libertad para poder circular por el establecimiento y no se siente coaccionado por la presión del vendedor, por lo que puede elegir y seguir fielmente su criterio durante la compra.
El proceso de compra será más o menos largo según las características del cliente y el tipo de producto de que se trate, ya que existen productos cuya decisión de compra es más compleja, como la elección de un coche, y otros más simples, como un gel de baño. Durante este proceso se pueden distinguir cinco etapas diferentes que explicaré a continuación.
- Para este trabajo me voy a fijar en el momento en que me compraron mi habitación describiendo cada una de dichas etapas.
1ª etapa. Reconocimiento de una necesidad.
El proceso de compra se inicia cuando el comprador siente una necesidad. Bien por estímulos internos (Hambre, frío, etc.) o por estímulos externos (cuando se compra leche con calcio porque la publicidad le dice que es mejor). De esta forma el merchandiser tiene que identificar los estímulos comerciales que puedan provocar interés, y la colocación de la publicidad que pueden provocar una necesidad.
Yo hace unos años dormía en una habitación compartida con mi hermana. La habitación era bonita, pero la única pega que tenía era la privacidad que empezaba a necesitar, así que decidí plantearles a mis padres la posibilidad de cambiarme a otra habitación. Puesto que era un cambio que suponía bastante gasto, lo meditaron durante un tiempo y al final accedieron.
2ª etapa. Búsqueda de información.
Para buscar la información que el comprador necesite para satisfacer la necesidad puede acudir a la familia, a información publicitaria, visitar puntos de venta, etc. El merchandiser ha de procurar ofrecer una adecuada clasificación y distribución del punto de venta para que el cliente conozca y localice fácilmente los productos que se ofrecen.
Tras decidir la compra, empecé a mirar catálogos de publicidad de distintas tiendas y ver escaparates de locales de mi zona para tener más o menos una idea clara del tipo de habitación que quería. Después de tener esto claro empezamos a visitar tiendas como Ardy y Ecomueble.
3ª etapa. Evaluación de alternativas.
El comprador analizará las cualidades de cada marca y determinará los beneficios y satisfacciones que le proporcionan, con lo cual establecerá unos niveles de preferencia de unas marcas sobre otras.
En esta fase dejé de buscar mas ideas y me fijé en unas habitaciones que me gustaban. Unas las descarté por ser demasiado caras, y otras porque eran de pésima calidad.
4ª etapa. Decisión de compra.
En esta etapa, el comprador realizará la compra si su capacidad de compra se lo permite y si las personas cercanas a él tienen una actitud favorable a las preferencias de éste. En este proceso pueden intervenir varias pesonas.
1. El iniciador: es la persona que sugiere la idea. En mi caso fui yo misma.
2. El influenciador: es la persona cuyo consejo influirá en la decisión de compra. En mi caso fueron mis padres.
3. El decisor: es la persona que decide sobre los aspectos de la compra. En mi caso fuimos mi familia y yo.
4. El comprador: es la persona que realiza la compra. En mi caso fue mi padre.
5. El usuario o consumidor: es la persona que usa o consume el producto. En mi caso la que más lo usa soy yo, pero también lo puede usar mi familia.
Al final decidimos comprar una habitación en una tienda de Santa Pola. La vi en el catálogo, me gustó, les gustó a mis padres, era económica y decidimos comprarla.
5ª etapa. Comportamiento postcompra.
Una vez comprado el producto, el consumidor experimentará cierta satisfacción o insatisfacción.
Bueno, en mi caso tuve satisfacción, porque tenía la privacidad que buscaba, me gustaba la habitación y no hice gastar a mis padres demasiado dinero en ella. Pero por otra parte también tuve cierta insatisfacción, porque por comprar más barato la calidad no era la mejor, y por ejemplo en los cajones lo noté enseguida, que la parte de abajo se esculaba del peso y tuve que llevarlos a un carpintero a que los reforzara.
OPINIÓN PERSONAL
La verdad que después de esta compra doy más importancia a la relación calidad-precio. Me tomo más tiempo para visitar comercios y reflexiono más sobre lo que en realidad estoy buscando, sobre todo en compras importantes. También valoro mucho la opinión de mi familia, ya que ellos tienen más experiencia en las compras de este tipo.
BIBLIOGRAFÍA
- Libro de texto de Animación en el punto de venta de Mc Graw Hill.
El proceso de compra será más o menos largo según las características del cliente y el tipo de producto de que se trate, ya que existen productos cuya decisión de compra es más compleja, como la elección de un coche, y otros más simples, como un gel de baño. Durante este proceso se pueden distinguir cinco etapas diferentes que explicaré a continuación.
- Para este trabajo me voy a fijar en el momento en que me compraron mi habitación describiendo cada una de dichas etapas.
1ª etapa. Reconocimiento de una necesidad.
El proceso de compra se inicia cuando el comprador siente una necesidad. Bien por estímulos internos (Hambre, frío, etc.) o por estímulos externos (cuando se compra leche con calcio porque la publicidad le dice que es mejor). De esta forma el merchandiser tiene que identificar los estímulos comerciales que puedan provocar interés, y la colocación de la publicidad que pueden provocar una necesidad.
Yo hace unos años dormía en una habitación compartida con mi hermana. La habitación era bonita, pero la única pega que tenía era la privacidad que empezaba a necesitar, así que decidí plantearles a mis padres la posibilidad de cambiarme a otra habitación. Puesto que era un cambio que suponía bastante gasto, lo meditaron durante un tiempo y al final accedieron.
2ª etapa. Búsqueda de información.
Para buscar la información que el comprador necesite para satisfacer la necesidad puede acudir a la familia, a información publicitaria, visitar puntos de venta, etc. El merchandiser ha de procurar ofrecer una adecuada clasificación y distribución del punto de venta para que el cliente conozca y localice fácilmente los productos que se ofrecen.
Tras decidir la compra, empecé a mirar catálogos de publicidad de distintas tiendas y ver escaparates de locales de mi zona para tener más o menos una idea clara del tipo de habitación que quería. Después de tener esto claro empezamos a visitar tiendas como Ardy y Ecomueble.
3ª etapa. Evaluación de alternativas.
El comprador analizará las cualidades de cada marca y determinará los beneficios y satisfacciones que le proporcionan, con lo cual establecerá unos niveles de preferencia de unas marcas sobre otras.
En esta fase dejé de buscar mas ideas y me fijé en unas habitaciones que me gustaban. Unas las descarté por ser demasiado caras, y otras porque eran de pésima calidad.
4ª etapa. Decisión de compra.
En esta etapa, el comprador realizará la compra si su capacidad de compra se lo permite y si las personas cercanas a él tienen una actitud favorable a las preferencias de éste. En este proceso pueden intervenir varias pesonas.
1. El iniciador: es la persona que sugiere la idea. En mi caso fui yo misma.
2. El influenciador: es la persona cuyo consejo influirá en la decisión de compra. En mi caso fueron mis padres.
3. El decisor: es la persona que decide sobre los aspectos de la compra. En mi caso fuimos mi familia y yo.
4. El comprador: es la persona que realiza la compra. En mi caso fue mi padre.
5. El usuario o consumidor: es la persona que usa o consume el producto. En mi caso la que más lo usa soy yo, pero también lo puede usar mi familia.
Al final decidimos comprar una habitación en una tienda de Santa Pola. La vi en el catálogo, me gustó, les gustó a mis padres, era económica y decidimos comprarla.
5ª etapa. Comportamiento postcompra.
Una vez comprado el producto, el consumidor experimentará cierta satisfacción o insatisfacción.
Bueno, en mi caso tuve satisfacción, porque tenía la privacidad que buscaba, me gustaba la habitación y no hice gastar a mis padres demasiado dinero en ella. Pero por otra parte también tuve cierta insatisfacción, porque por comprar más barato la calidad no era la mejor, y por ejemplo en los cajones lo noté enseguida, que la parte de abajo se esculaba del peso y tuve que llevarlos a un carpintero a que los reforzara.
OPINIÓN PERSONAL
La verdad que después de esta compra doy más importancia a la relación calidad-precio. Me tomo más tiempo para visitar comercios y reflexiono más sobre lo que en realidad estoy buscando, sobre todo en compras importantes. También valoro mucho la opinión de mi familia, ya que ellos tienen más experiencia en las compras de este tipo.
BIBLIOGRAFÍA
- Libro de texto de Animación en el punto de venta de Mc Graw Hill.
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