Merchandising de presentación: es la manera de presentar los articulos dentro del establecimiento de forma que el cliente compre productos que no tenia previsto comprar, a lo que se le llama compra por impulso.
Tambien se puede llamar merchandising visual, quiere decir, que todo lo que el cliente ve y coja lo puede comprar.
Este merchandising es muy importante a la hora de vender los productos, si tenemos en cuenta que, la media de minutos que podemos estar en una tienda es de 30 a 45 minutos, y que en las grandes superficies, es una gran cantidad de impulsos la que el cliente recibe al estar andando por nuestro establecimiento.
Merchandising de gestion: esta clase de merchandising, trata de gestionar el espacio de los lineales, de forma que al colocar los productos de distintas marcas en los lineales, el cliente pueda observar los productos que al establecimiento le interesa mas vender.
Para asegurar que han colocado los productos de forma correcta, recogen información sobre el propio establecimiento, ya que deben asegurarse de que haya una oferta permanente en el comercio.
Merchandising de seduccion: consiste en hacer de nuestra tienda, una “tienda espectáculo” y que la gente al entrar en nuestro establecimiento se queden “boca abiertos”.
Para ello, necesitamos tener un mobiliario especifico para dar un aspecto seductor, una decoración fuera de lo comun, etc. Este aspecto es tambien muy importante cuando cliente pasa por delante de nuestro escaparate, ya que si se fija y le gusta nuestro
escaparate, tenemos muchas posibilidades de que entre en nuestra tienda, y asi poder comprar nuestros productos.
Una vez explicada la teoria de las clases del merchandising, voy a centrarme en el merchandising de seduccion, aplicandolo a una discoteca.
LAS ANIMAS, en el centro de Valencia.
Esta discoteca no predomina por su espacio, si no por como está decorada exterior e interiormente.
La discoteca conserva la estructura de una casa antigua. Es muy llamativa ya que los colores del edificio son negros y rojos, y en la entrada, hay una gran alfombra roja, que, nada mas verla, ya piensas que es una discoteca de prestigio en la zona.
A unos metros de la discoteca, podemos encontrar a los relaciones publicas, que nos facilitan flayers de la discoteca, con descuentos y copas gratis, y asi facilitar la entrada a nuevos clientes al establecimiento.
Ya en la entrada, podemos observar que hay una entrada principal por la que entra toda la gente, y otra pequeña entrada por la que solo entran, personas que conocen a los dueños, o bien que están en una lista “VIP”. El dueño del establecimiento, suele estar fuera para recibir a las personas que el conoce o bien para dar la bienvenida a los nuevos clientes.
Conforme entras en la discoteca, hay un hombre y una mujer, vestidos muy acorde con la decoración, ya que el traje esta muy elaborado y llama mucho la atención.
El ambiente de la discoteca es muy agradable, ya que la gente que entra, es gente que tiene buena imagen, y asi, es una forma de evitar a la gente que en principio pueden causar cualquier tipo de pelea o altercado.
Los camareros de la discoteca, son gente muy educados y muy atentos, van vestidos de traje y no dudan en poner orden cuando ven que algun cliente que “se pasa”.
Esta discoteca usa mucho el merchandising de seduccion, ya que aparte de la decoración exterior, dentro del establecimiento tambien tiene un aspecto antiguo, ya que podemos observar que hay columnas antiguas y el acabado de la barra y del expositor de botellas son de piedra antigua picada.
En el expositor de botellas, las botellas que ellos quieren vender, o sacan mas beneficio, tienen un lazo dorado en el cuello para llamar mas la atención. Cada cierto tiempo, hacen promociones de diferentes bebidas regalando cualquier tipo de articulo con la marca de la bebida impresa.
Cada cierto tiempo, el “DJ” de la discoteca, te da la posibilidad de poner alguna cancion que prefieras en especial, o bien dedicarsela a alguien que este alli.
Opinión personal
Es una discoteca que sabe muy bien como atraer al cliente, y se nota la experiencia que tiene los dueños en este tipo de comercio.
Aprovechan muy bien el poco espacio que tiene la discoteca por dentro ya que la zona de aseos y guarda ropa se encuentran al final de la discoteca y asi pasas por todas las barras que tienen y ves todo el establecimiento tanto al llegar como al irte de la discoteca.
No tiene nada que ver con la decoración de cualquier discoteca de esta zona.
Al estar situada en el centro de valencia llama la atención por su decorado exterior ya que no es un simple local con una simple fachada como las demas de la zona.
Yo prefiero salir por valencia que salir por aquí ya que la gente es muy diferente aquí se ve gente mucho mas “gentucilla” sin menos preciar a nadie.
Los relaciones publicas tambien tienen un importante papel, ya que mucha gente va a esa discoteca, a parte que por la decoración y la reputacion del local, por los “flayers” que te dan fuera de bebidas gratis y promociones.
Es una discoteca que tambien te dan la opcion de hacer despedidas y eso abre el abanico a mas posibles clientes, ya que al ir un grupo amplio de gente, no les importa perder un poco de dinero en bebida o en botellas de cava, por que cabe la posibilidad de que recuperen ese dinero y multipliquen sus ganancias por el amplio grupo que vaya de despedida de solteros. Y aparte, pueden pedir canciones para la novia y para la gente que este alli, y asi hacer mas agradable su estancia alli.
martes, 11 de noviembre de 2008
viernes, 31 de octubre de 2008
EL SISTEMA COMERCIAL (Por Sergio Giner)
El sistema comercial existente actualmente es bastante complejo; podemos comprar en establecimientos comerciales tales como:
· Tiendas tradicionales
· Establecimientos de libre servicio: hipermercados, supermercados, grandes superficies especializadas, etc…
· Establecimientos que combinan libre servicio y comercio tradicional: Grandes Almacenes
Yo me voy a centrar en otras formas comerciales que coexisten con las anteriormente mencionadas, y que en su mayoría se caracterizan por ser ventas sin establecimiento comercial. Algunas de estas son:
· Venta por correspondencia
· Venta por teléfono
· Venta con máquinas automáticas
· Venta por televisión
· Venta por internet
VENTA POR CORRESPONDENCIA
Hasta el día de hoy he realizado compras en todos los sistemas mencionados, pero la venta por catálogo es algo que ya no me llama la atención, la verdad es que lo encuentro un poco arcaico, en estos días en el que las nuevas tecnologías están en auge, aunque con esto no quiero decir que sea un mal sistema, tengo conocidos que han hecho compras vía catalogo como “Venca”, los cuales han quedado satisfechos con su compra a pesar de no tener el producto físicamente. Hay otras empresas que se dedican a este sistema de ventas como “Avon” que en los años 80 tuvo mucho auge o al menos esa era la sensación que me causaba a mí, ya que siempre podías encontrar uno de sus catálogos en cualquier casa a la que fueses. Esta empresa se dedica a la venta de cosméticos a través de catálogo que son repartidos por sus vendedores a sus clientes, los cuales a su vez se lo van prestando a sus conocidos realizando diferentes pedidos que finalmente son devueltos al vendedor con los artículos seleccionados, que en pocos días recibirán por ese mismo vendedor en sus casas. Hoy en día “Avon“, sigue utilizando este sistema de venta pero también ha dado el salto a las nuevas tecnologías y lo podemos ver visitando su página web.
Círculo de lectores es otra empresa que vende por catálogo, es un sistema muy parecido al de “Avon” pero en esta empresa sus clientes están suscritos y cada tres meses te entrega el comercial la revista en tu casa junto a la hoja de pedido que pasara a recoger días después. Se dedican a la venta de libros mayormente pero también puedes encontrar música, películas, incluso pequeños electrodomésticos o artículos de regalo. El único inconveniente que le veo, es que tienes que comprar algo obligatoriamente por eso hay gente que se suscribe pero tiene conocidos que quieren comprar también y así se aseguran de que no siempre tiene que comprar la persona suscrita.
VENTA POR TELÉFONO
La venta por teléfono es algo fría y a veces algo violenta ya que cuando estás en casa tranquilamente y suena el teléfono no esperas encontrarte a un desconocido que intenta venderte un producto, al menos así lo recuerdo cada vez que me ha pasado. Hay veces que no te interesa para nada el producto y me da apuro cortar al tele operador, ya que a veces te sueltan un monólogo interminable acerca del producto, sin dejar espacio de tiempo entre frase y frase para poder cortarle. En otras ocasiones el producto que te ofrecen sí que te interesa y lo compras, aunque realmente no te haga falta, simplemente porque es interesante y esta a un buen precio. El sistema de pago normalmente es contra reembolso por lo cual es un sistema de pago muy seguro.
VENTA EN MÁQUINAS AUTOMÁTICAS (VENDING)
Como ex-fumador las máquinas automáticas jugaron un papel importante en mi vida ya que podía disponer de tabaco en cualquier parte ya fuera un restaurante, cafetería o una discoteca. En todas partes te encontrabas una para satisfacer tus necesidades. También existen otros tipos de máquinas automáticas en las cuales te suministran comida y bebidas las cuales son muy útiles sobre todo en mi trabajo cuando se te olvida el almuerzo, en el comedor disponemos de algunas y siempre te hacen el apaño. Otro tipo de máquinas que nos podemos encontrar son las que nos suministran los billetes de transporte son muy practicas y fáciles de utilizar además puedes pagar en casi todas ellas tanto con monedas, billetes o tarjetas de crédito y así te ahorras muchas veces largas y desesperantes colas.
Últimamente empiezan a extenderse los surtidores de gasolina con sistema de pre-pago, con este sistema puedes echar gasolina las 24 horas al día sin necesidad de que haya un vendedor. A todo este sistema se denomina también vending.
VENTA POR INTERNET
La venta por internet es la más cómoda ya que sin moverte de casa y haciendo solo unos cuantos clicks con el ratón puedes comprar cualquier cosa en cualquier parte del mundo. Hasta el día de hoy todas las compras que he hecho a través de este sistema he quedado satisfecho ya que han sido cosas muy puntuales y las cuales no las podía adquirir o no las localizaba en mi ciudad. El sistema de pago te permite utilizar tanto la tarjeta de crédito, contra reembolso y PayPal, cualquiera de las tres formas me parece segura o por lo menos yo no he tenido ningún problema.
En internet podemos encontrar empresas como “eBay” que es una empresa que en su web puedes comprar o vender cualquier producto tanto con precio directo o por subasta. La manera de vender un producto es muy sencilla solo te tienes que registrar y cuelgas en la web la fotografía de lo que quieres vender a un precio único o a partir de una cantidad y que entre a subasta con una fecha límite, después te dan aviso del importe alcanzado y te preguntan si lo quieres vender y seguidamente te facilitas los datos vía e-mail con el comprador para realizar el envío cuyos gastos de transporte corren a cargo del comprador. “eBay” solo hace de intermediario y obtiene beneficios de la publicidad y nunca de comisiones de las ventas.
TELEVENTA
La televenta, esa tortura que ponen a altas horas de la madrugada o en algún canal digital, son muy repetitivos, pero hacen que veas el producto de tal manera que te apetezca comprarlo aunque no te haga falta. Te lo venden de tal manera que algo tan cotidiano como podrían ser unos cuchillos afiladísimos llegas a pensar que son indispensables ya que están a un precio inmejorable y encima te regalan un segundo juego si eres de los primeros en llamar. Creo que son el mejor reclamo para los compradores compulsivos.
También nos habla de la distribución comercial de cómo empresas pequeñas van creciendo y siendo importantes en un determinado país, van movilizándose e implantándose en otros.
lunes, 27 de octubre de 2008
MERCHANDISING EN IVES ROCHER, Por Silvia Bas
En mi opinión Yves Rocher tiene un buen merchandising de seducción ya que todas las semanas tienes muchos descuentos y reparten mucha publicidad.
Una de las cosas porque la gente va a Yves Rocher es por la publicidad que envían a casa, ya que es atractivo para la gente porque comprando tienen regalo, y si superan una cantidad tienen un regalo mejor.
A mí lo que más me gusta de allí son los descuentos que tienen ya que si en la tienda no hay muchos descuentos siempre llevaras un buen descuento en la carta. Los descuentos siempre están bien señalizados para que la gente no se lie tiene el precio real y el descuento.
Una de las cosas que no me gusta de allí es los viernes o sábados ya que hay mucha gente y el comercio no es muy grande, aunque no tienen almacén para guardar los productos los tienen todos expuestos o en los armarios que están debajo de las estanterías.
Los escaparates casi siempre son llamativos y todas las semanas los cambian según los descuentos o lo que deseen promocionar esa semana, por ejemplo el día de la mujer trabajadora pusieron un escaparate con unas mujeres haciendo una manifestación y en uno de los carteles ponían ¡las mujeres con la belleza¡ o algo así. Utilizan muchos eslogan muy llamativos que centran la atención de los clientes.
Lo que también me gusta mucho es la línea de fruta casi toda la gente joven se la lleva porque es muy económica.
En si el comercio tiene un merchandising bien estudiado y le funciona muy bien ya que también se puede comprar por internet y por catalogo y siempre tiene buenas promociones.
Una de las cosas porque la gente va a Yves Rocher es por la publicidad que envían a casa, ya que es atractivo para la gente porque comprando tienen regalo, y si superan una cantidad tienen un regalo mejor.
A mí lo que más me gusta de allí son los descuentos que tienen ya que si en la tienda no hay muchos descuentos siempre llevaras un buen descuento en la carta. Los descuentos siempre están bien señalizados para que la gente no se lie tiene el precio real y el descuento.
Una de las cosas que no me gusta de allí es los viernes o sábados ya que hay mucha gente y el comercio no es muy grande, aunque no tienen almacén para guardar los productos los tienen todos expuestos o en los armarios que están debajo de las estanterías.
Los escaparates casi siempre son llamativos y todas las semanas los cambian según los descuentos o lo que deseen promocionar esa semana, por ejemplo el día de la mujer trabajadora pusieron un escaparate con unas mujeres haciendo una manifestación y en uno de los carteles ponían ¡las mujeres con la belleza¡ o algo así. Utilizan muchos eslogan muy llamativos que centran la atención de los clientes.
Lo que también me gusta mucho es la línea de fruta casi toda la gente joven se la lleva porque es muy económica.
En si el comercio tiene un merchandising bien estudiado y le funciona muy bien ya que también se puede comprar por internet y por catalogo y siempre tiene buenas promociones.
LA COMPRA DE MI HABITACIÓN, Por Sandra Buitrago
Con la aparición del libre servicio, el cliente goza de más libertad para poder circular por el establecimiento y no se siente coaccionado por la presión del vendedor, por lo que puede elegir y seguir fielmente su criterio durante la compra.
El proceso de compra será más o menos largo según las características del cliente y el tipo de producto de que se trate, ya que existen productos cuya decisión de compra es más compleja, como la elección de un coche, y otros más simples, como un gel de baño. Durante este proceso se pueden distinguir cinco etapas diferentes que explicaré a continuación.
- Para este trabajo me voy a fijar en el momento en que me compraron mi habitación describiendo cada una de dichas etapas.
1ª etapa. Reconocimiento de una necesidad.
El proceso de compra se inicia cuando el comprador siente una necesidad. Bien por estímulos internos (Hambre, frío, etc.) o por estímulos externos (cuando se compra leche con calcio porque la publicidad le dice que es mejor). De esta forma el merchandiser tiene que identificar los estímulos comerciales que puedan provocar interés, y la colocación de la publicidad que pueden provocar una necesidad.
Yo hace unos años dormía en una habitación compartida con mi hermana. La habitación era bonita, pero la única pega que tenía era la privacidad que empezaba a necesitar, así que decidí plantearles a mis padres la posibilidad de cambiarme a otra habitación. Puesto que era un cambio que suponía bastante gasto, lo meditaron durante un tiempo y al final accedieron.
2ª etapa. Búsqueda de información.
Para buscar la información que el comprador necesite para satisfacer la necesidad puede acudir a la familia, a información publicitaria, visitar puntos de venta, etc. El merchandiser ha de procurar ofrecer una adecuada clasificación y distribución del punto de venta para que el cliente conozca y localice fácilmente los productos que se ofrecen.
Tras decidir la compra, empecé a mirar catálogos de publicidad de distintas tiendas y ver escaparates de locales de mi zona para tener más o menos una idea clara del tipo de habitación que quería. Después de tener esto claro empezamos a visitar tiendas como Ardy y Ecomueble.
3ª etapa. Evaluación de alternativas.
El comprador analizará las cualidades de cada marca y determinará los beneficios y satisfacciones que le proporcionan, con lo cual establecerá unos niveles de preferencia de unas marcas sobre otras.
En esta fase dejé de buscar mas ideas y me fijé en unas habitaciones que me gustaban. Unas las descarté por ser demasiado caras, y otras porque eran de pésima calidad.
4ª etapa. Decisión de compra.
En esta etapa, el comprador realizará la compra si su capacidad de compra se lo permite y si las personas cercanas a él tienen una actitud favorable a las preferencias de éste. En este proceso pueden intervenir varias pesonas.
1. El iniciador: es la persona que sugiere la idea. En mi caso fui yo misma.
2. El influenciador: es la persona cuyo consejo influirá en la decisión de compra. En mi caso fueron mis padres.
3. El decisor: es la persona que decide sobre los aspectos de la compra. En mi caso fuimos mi familia y yo.
4. El comprador: es la persona que realiza la compra. En mi caso fue mi padre.
5. El usuario o consumidor: es la persona que usa o consume el producto. En mi caso la que más lo usa soy yo, pero también lo puede usar mi familia.
Al final decidimos comprar una habitación en una tienda de Santa Pola. La vi en el catálogo, me gustó, les gustó a mis padres, era económica y decidimos comprarla.
5ª etapa. Comportamiento postcompra.
Una vez comprado el producto, el consumidor experimentará cierta satisfacción o insatisfacción.
Bueno, en mi caso tuve satisfacción, porque tenía la privacidad que buscaba, me gustaba la habitación y no hice gastar a mis padres demasiado dinero en ella. Pero por otra parte también tuve cierta insatisfacción, porque por comprar más barato la calidad no era la mejor, y por ejemplo en los cajones lo noté enseguida, que la parte de abajo se esculaba del peso y tuve que llevarlos a un carpintero a que los reforzara.
OPINIÓN PERSONAL
La verdad que después de esta compra doy más importancia a la relación calidad-precio. Me tomo más tiempo para visitar comercios y reflexiono más sobre lo que en realidad estoy buscando, sobre todo en compras importantes. También valoro mucho la opinión de mi familia, ya que ellos tienen más experiencia en las compras de este tipo.
BIBLIOGRAFÍA
- Libro de texto de Animación en el punto de venta de Mc Graw Hill.
El proceso de compra será más o menos largo según las características del cliente y el tipo de producto de que se trate, ya que existen productos cuya decisión de compra es más compleja, como la elección de un coche, y otros más simples, como un gel de baño. Durante este proceso se pueden distinguir cinco etapas diferentes que explicaré a continuación.
- Para este trabajo me voy a fijar en el momento en que me compraron mi habitación describiendo cada una de dichas etapas.
1ª etapa. Reconocimiento de una necesidad.
El proceso de compra se inicia cuando el comprador siente una necesidad. Bien por estímulos internos (Hambre, frío, etc.) o por estímulos externos (cuando se compra leche con calcio porque la publicidad le dice que es mejor). De esta forma el merchandiser tiene que identificar los estímulos comerciales que puedan provocar interés, y la colocación de la publicidad que pueden provocar una necesidad.
Yo hace unos años dormía en una habitación compartida con mi hermana. La habitación era bonita, pero la única pega que tenía era la privacidad que empezaba a necesitar, así que decidí plantearles a mis padres la posibilidad de cambiarme a otra habitación. Puesto que era un cambio que suponía bastante gasto, lo meditaron durante un tiempo y al final accedieron.
2ª etapa. Búsqueda de información.
Para buscar la información que el comprador necesite para satisfacer la necesidad puede acudir a la familia, a información publicitaria, visitar puntos de venta, etc. El merchandiser ha de procurar ofrecer una adecuada clasificación y distribución del punto de venta para que el cliente conozca y localice fácilmente los productos que se ofrecen.
Tras decidir la compra, empecé a mirar catálogos de publicidad de distintas tiendas y ver escaparates de locales de mi zona para tener más o menos una idea clara del tipo de habitación que quería. Después de tener esto claro empezamos a visitar tiendas como Ardy y Ecomueble.
3ª etapa. Evaluación de alternativas.
El comprador analizará las cualidades de cada marca y determinará los beneficios y satisfacciones que le proporcionan, con lo cual establecerá unos niveles de preferencia de unas marcas sobre otras.
En esta fase dejé de buscar mas ideas y me fijé en unas habitaciones que me gustaban. Unas las descarté por ser demasiado caras, y otras porque eran de pésima calidad.
4ª etapa. Decisión de compra.
En esta etapa, el comprador realizará la compra si su capacidad de compra se lo permite y si las personas cercanas a él tienen una actitud favorable a las preferencias de éste. En este proceso pueden intervenir varias pesonas.
1. El iniciador: es la persona que sugiere la idea. En mi caso fui yo misma.
2. El influenciador: es la persona cuyo consejo influirá en la decisión de compra. En mi caso fueron mis padres.
3. El decisor: es la persona que decide sobre los aspectos de la compra. En mi caso fuimos mi familia y yo.
4. El comprador: es la persona que realiza la compra. En mi caso fue mi padre.
5. El usuario o consumidor: es la persona que usa o consume el producto. En mi caso la que más lo usa soy yo, pero también lo puede usar mi familia.
Al final decidimos comprar una habitación en una tienda de Santa Pola. La vi en el catálogo, me gustó, les gustó a mis padres, era económica y decidimos comprarla.
5ª etapa. Comportamiento postcompra.
Una vez comprado el producto, el consumidor experimentará cierta satisfacción o insatisfacción.
Bueno, en mi caso tuve satisfacción, porque tenía la privacidad que buscaba, me gustaba la habitación y no hice gastar a mis padres demasiado dinero en ella. Pero por otra parte también tuve cierta insatisfacción, porque por comprar más barato la calidad no era la mejor, y por ejemplo en los cajones lo noté enseguida, que la parte de abajo se esculaba del peso y tuve que llevarlos a un carpintero a que los reforzara.
OPINIÓN PERSONAL
La verdad que después de esta compra doy más importancia a la relación calidad-precio. Me tomo más tiempo para visitar comercios y reflexiono más sobre lo que en realidad estoy buscando, sobre todo en compras importantes. También valoro mucho la opinión de mi familia, ya que ellos tienen más experiencia en las compras de este tipo.
BIBLIOGRAFÍA
- Libro de texto de Animación en el punto de venta de Mc Graw Hill.
MERCHANDISING EN EL CORTE INGLÉS, Por Sandra Buitrago
El merchandising es la parte del marketing que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta con actividades que estimulan la compra en dicho punto. Estas actividades (estudios y técnicas comerciales) permiten presentar el producto o servicio en las mejores condiciones al consumidor final. Se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc.
SEGÚN SU NATURALEZA:
Merchandising de presentación:
Los artículos han de presentarse de manera fácil para el cliente y rentable para el comerciante, favoreciendo la compra por impulso y creando un ambiente agradable. Ha de tener un surtido adecuado respecto a cantidad, calidad y variedad y estar correctamente presentado en el lineal.
El Corte Inglés tiene muy claros los conceptos de este tipo de merchandising, ya que si nos fijamos todos los productos están perfectamente colocados en los lineales. Cuando hay una nueva apertura o llegan nuevos productos el departamento de ‘PPV’ es el que se encarga de colocarlo en la góndola, en el lineal y de la manera correspondiente. Si nos fijamos en los juguetes por ejemplo, están separados según a quien van destinados (niños o niñas), y el tipo de juguete para que sea más fácil localizarlos por el cliente. Por ejemplo los juguetes ‘Playmobil’ están situados en la cabecera y parte derecha de la góndola en 3 lineales, los juguetes más pequeños arriba y los mas grandes debajo, siempre perfectamente lineados y en toda su variedad. Para favorecer la compra por impulso, en sus cabeceras suelen estar los productos más llamativos para los niños y niñas, como accesorios de muñecas, barbies, juguetes de bebé, artículos promocionales, etc.
Merchandising de gestión:
Podemos decir que es la segunda etapa de la evolución del merchandising.
Se basa en la gestión del espacio para obtener el máximo rendimiento. Trata de optimizar el lineal determinando su tamaño, familias, marcas y artículos que lo forman, teniendo en cuenta la rotación, el rendimiento por metro cuadrado de la superficie de venta, etc.
El Corte Inglés recoge y analiza constantemente información generada en sus distintos departamentos: volumen de ventas según distribución y presentación de los productos, marcas con más salida, artículos más atractivos para los clientes, productos más rentables,…
Si cierto producto, por cualquier razón no se vende, se rebaja el precio y se le da salida para aprovechar el lineal que este ocupe con productos que sí se vendan. Normalmente, estas ofertas se colocan en los puntos calientes, como puede ser, en los espacios que hay subiendo o bajando las escaleras mecánicas. También se recuerdan las ofertas cada cierto tiempo por megafonía para tener a los clientes siempre informados. Por ejemplo, las chaquetas de punto que no se vendieron en la temporada, se colocaron en cajones en los rellanos que quedan a las subidas y bajadas de las escaleras mecánicas con precio rebajado. También se colocó un punto de venta en la planta baja al lado de la cafetería, que aunque parece un punto muerto es un lugar que llama la atención de los clientes de la cafetería y los del kiosco que está en el stand de al lado.
Merchandising de seducción:
El merchandising de seducción es la tercera etapa en el proceso de evolución, que se caracteriza por intentar crear la sensación de una tienda espectáculo, basándose en el aspecto atractivo y seductor de la tienda, el trato con el cliente y un ambiente agradable y placentero.
El mobiliario y la decoración de El Corte Inglés son sencillos y elegantes, y su iluminación blanca y clara, lo que da un ambiente agradable al establecimiento. La música está en su justo volumen para ser un acompañamiento y no una molestia, descartándola cuando hay anuncios por megafonía para evitar malentendidos de ofertas, eventos, presentaciones, etc. En las zonas de las toallas por ejemplo, hay un panel dedicado a una marca de toallas, ordenadas por colores, uno al lado de otro, y por tamaño, de arriba abajo, perfectamente dobladas y lineadas, lo que le da un aspecto más llamativo. En este establecimiento siempre vas a poder tocar los productos para familiarizarte más con ellos.
Tiene una zona exterior con actividades para los más pequeños, y una zona de exposiciones. También se realizan firmas de libros de escritores actuales y pases de modelos.
SEGÚN LA SITUACIÓN DEL CLIENTE:
Merchandising para el cliente shopper:
El cliente shopper es aquel que necesita argumentos para acudir a un establecimiento. Él elige dónde quiere o le conviene más comprar. Se fijan en la facilidad de acceso, aparcamiento, imagen del establecimiento, calidad de sus productos, precios, etc. A este tipo de clientes se le aplica un marketing de entrada.
El Corte Inglés ofrece facilidades de acceso como son, varias puertas, rampas y escaleras, etc., tiene un gran aparcamiento que da gran comodidad a los clientes. Tiene buena imagen y puede ser asequible para cualquier cliente. Se anuncia en radio, televisión, publicidad de buzoneo, etc. por lo que se da más a conocer. Está situado en un punto que une la circunvalación sur con una calle bastante concurrida, lo que ofrece más facilidad de acceso. Su fachada es bastante seductora y su marca y logo conocidos se pueden apreciar en ella.
Merchandising para el cliente buyer:
El cliente buyer es aquel que ya está dentro del establecimiento. Él quiere saber qué comprar. Se basará en los precios y calidad de los productos, ofertas, promociones, la gama de productos y el trato recibido. A este tipo de clientes se le aplica un marketing de salida. Aquí también juega el papel de la compra por impulso.
El Corte Inglés es bien conocido por su amplia gama de productos y por el trato personalizado con los clientes, ya que a cada cliente que haya, se le pregunta qué es lo que necesita y se le ayuda en todo lo posible para que haga una compra acertada y quede contento. Todos sus productos son de alta calidad, y son asequibles para clientes con calidad de vida media y alta. Tiene una gran cantidad de ofertas y promociones, por ejemplo, en la zona textil siempre hay algo rebajado para llamar la atención hacia la zona, como puede ser: ‘‘Oferta Yera moda 9’95’’. En ocasiones se posicionan cerca de las salidas para promover la compra por impulso.
OPINIÓN PERSONAL
Bajo mi punto de vista El Corte Inglés es un gran almacén bien conocedor de todas estas clases de merchandising y sabe explotarlas al 100%, creo que su presentación es nítida y su gestión del espacio es la adecuada, también creo que sabe seducir a sus clientes en cada uno de sus departamentos. Aunque también tengo que decir que la atención al público podría ser un poco más liberal, ya que a veces tienes al dependiente encima todo el rato y esto puede llegar a ser molesto.
BIBLIOGRAFÍA:
- Libro de texto de Animación del punto de venta de la editorial Mc Graw Hill.
-http://www.infofranquicias.com/cd-3233/C%C3%B3mo-vender-m%C3%A1s-en-tu-tienda.aspx
- http://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising
PROCESO DE COMPRA DE UN CINTURÓN, Por Paula Esclapez
-INTRODUCCIÓN:
*Este trabajo lo voy a hacer sobre el proceso de decisión de compra y sus etapas
Y voy a basarme en la compra que hice de un cinturón, pero no un cinturón normal, si no uno que me costó mucho conseguir, uno de casquetes de bala.
-RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD (1º ETAPA):
*Este proceso de compra se inicia cuando el comprador siente una necesidad que desea cubrir.
En mi caso, ese cinturón siempre me había gustado y tenía que comprarlo.
Muchas personas lo compran por que lo ven en fotos y les llama la atención o porque lo llevan sus grupos de música favoritos (como Lemmy Kilmister de Motörhead) o simplemente por que les gusta.
- BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN (2º ETAPA):
*Reconocida la existencia de una necesidad el comprador buscará la información que le permita satisfacerla. Podrá acudir a amigos, familiares, puntos de venta etc.
Yo fui a los puntos de venta, una tienda de discos llamada ‘’Discos Merlín’’ en alicante, pero estaban agotados, acudí a varios amigos de Murcia, que me dijeron una tienda de allí donde podía encontrarlo ‘’Discos Trafico’’ pero con la misma suerte que la anterior, también estaban agotados. Así que al final mire por Internet y vi una tienda de Valencia donde lo vendían y a un buen precio.
-EVALUACION DE ALTERNATIVAS (3º ETAPA):
*El comprador ha seleccionado un conjunto de productos y marcas entre las cuales deberá analizar aquella que le proporcione los beneficios buscados
De este apartado no puedo decir mucho, ya que no existen marcas en estos productos ni calidades, son todos igual, lo que fui buscando fue el precio, que bajara de los 80 euros que valía por Internet, hasta que lo encontré en una tienda de Valencia por unos 65 euros.
-DECISION DE COMPRA (4º ETAPA):
*El comprador realizará la compra de su marca preferida si su capacidad de compra se lo permite, y si las personas cercanas a el se tienen una actitud positiva, mas fácil es que realice la compra.
En mi caso, como bien he dicho no habían marcas, pero si personas que me aconsejaban, por ejemplo mi madre no le gustaba nada y mi hermana igual pero mis amigas decían que molaba mucho y eso.
Y acabe comprándolo.
-COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA (5º ETAPA)
*Una vez haber comprado el producto que se desea será utilizado por el consumidor que experimentara cierta satisfacción. Si esta experiencia es positiva podrá hablar del centro de venta donde lo consiguió, aconsejar sobre esa tienda etc.
También pueden presentar una queja si la experiencia es negativa.
En mi caso, fue una experiencia positiva, y muchas veces cuando me preguntan de donde lo compre , pues les digo que tienda es y la variedad de cosas que tienen , vamos que la promociono un poco.
*Este trabajo lo voy a hacer sobre el proceso de decisión de compra y sus etapas
Y voy a basarme en la compra que hice de un cinturón, pero no un cinturón normal, si no uno que me costó mucho conseguir, uno de casquetes de bala.
-RECONOCIMIENTO DE UNA NECESIDAD (1º ETAPA):
*Este proceso de compra se inicia cuando el comprador siente una necesidad que desea cubrir.
En mi caso, ese cinturón siempre me había gustado y tenía que comprarlo.
Muchas personas lo compran por que lo ven en fotos y les llama la atención o porque lo llevan sus grupos de música favoritos (como Lemmy Kilmister de Motörhead) o simplemente por que les gusta.
- BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN (2º ETAPA):
*Reconocida la existencia de una necesidad el comprador buscará la información que le permita satisfacerla. Podrá acudir a amigos, familiares, puntos de venta etc.
Yo fui a los puntos de venta, una tienda de discos llamada ‘’Discos Merlín’’ en alicante, pero estaban agotados, acudí a varios amigos de Murcia, que me dijeron una tienda de allí donde podía encontrarlo ‘’Discos Trafico’’ pero con la misma suerte que la anterior, también estaban agotados. Así que al final mire por Internet y vi una tienda de Valencia donde lo vendían y a un buen precio.
-EVALUACION DE ALTERNATIVAS (3º ETAPA):
*El comprador ha seleccionado un conjunto de productos y marcas entre las cuales deberá analizar aquella que le proporcione los beneficios buscados
De este apartado no puedo decir mucho, ya que no existen marcas en estos productos ni calidades, son todos igual, lo que fui buscando fue el precio, que bajara de los 80 euros que valía por Internet, hasta que lo encontré en una tienda de Valencia por unos 65 euros.
-DECISION DE COMPRA (4º ETAPA):
*El comprador realizará la compra de su marca preferida si su capacidad de compra se lo permite, y si las personas cercanas a el se tienen una actitud positiva, mas fácil es que realice la compra.
En mi caso, como bien he dicho no habían marcas, pero si personas que me aconsejaban, por ejemplo mi madre no le gustaba nada y mi hermana igual pero mis amigas decían que molaba mucho y eso.
Y acabe comprándolo.
-COMPORTAMIENTO POSTCOMPRA (5º ETAPA)
*Una vez haber comprado el producto que se desea será utilizado por el consumidor que experimentara cierta satisfacción. Si esta experiencia es positiva podrá hablar del centro de venta donde lo consiguió, aconsejar sobre esa tienda etc.
También pueden presentar una queja si la experiencia es negativa.
En mi caso, fue una experiencia positiva, y muchas veces cuando me preguntan de donde lo compre , pues les digo que tienda es y la variedad de cosas que tienen , vamos que la promociono un poco.
Lemmy Kilmister
VENDEDOR DE SERVICIOS, Por Silvia Bas
El día 13 de Octubre de 2008 recibimos una charla de Beatriz Muñoz Morante una agente comercial que se encarga de manera permanente, a negociar la venta o la compra de un producto, en este caso un servicio, de la empresa SN.
SN es una empresa que se dedica a asesorar a las empresas en la optimación de sus recursos tanto humanos, como materiales y técnicos y su función es otorgar el certificado de calidad a las empresas.
Esta empresa se dedica a vender servicios a sectores de alimentación, enseñanza, calzado….., pero sobre todo de alimentación.
Para contactar con los clientes usa el telemarketing que es una campaña de venta telefónica debidamente organizada que utiliza las técnicas de marketing con el fin de obtener mejores resultados. Tienen además la ventaja de poder corregir los errores sobre la marcha a un coste relativamente bajo, para ello Beatriz utilizaba un teléfono donde contacta con los clientes que los saca de las paginas amarillas. Muchas de las veces ella no busca a los clientes para ofrecerles el servicio, sino que eran los clientes quienes buscaban su servicio.
Ella comento que una parte del día la dedicaba a concertar entrevistas buscando nuevos clientes, llamando a las empresas a ver si les interesaba su servicio. Otra parte del día la dedicaba a ir a las citas con las que había quedado, para ello llevaba información y catálogos de lo que quería vender.
Ella les informa de su servicio y lleva lo necesario para vendérselo, si el negocio que ella va intentar captar es necesario el sello lleva toda la documentación donde lo acredite que es necesario.
También nos comento que los certificados de los sellos eran de calidad, medio ambiente, prevención de riesgos laborales, alimentación.
Y que depende las circunstancias del mercado se podía dedicar a unas o a otras.
Ella ofrece cursos de formación a los empleados de las empresas totalmente gratuitos ya que de los cursos los paga el estado y le dan un tanto por ciento de comisión.
Una de las cosas que no nos comento pero que también es muy importante son las cualidades que debe reunir un buen vendedor:
Tener una buena apariencia física: el impacto visual es decisivo para el cliente. El vendedor debe ir bien vestido, limpio y arreglado.
Dicción: el vendedor debe emplear un buen tono de voz, cuidar sus expresiones y gestos, hablar con fluidez y sin tartamudear.
Mentales: debe tener capacidad para observar, intuir, comprender hechos y sacar conclusiones.
De carácter: debe ser amable, responsable, optimista……
Morales: la honradez y la formalidad son cualidades que generan confianza.
Profesionales: el vendedor debe conocer la empresa, el producto, la competencia y los clientes, debe tener vocación para la venta y habilidad en el manejo de las técnicas de venta.
Para todo ello, ella necesito realizar una formación de técnicas de venta, del producto y como tratar al cliente, sigue haciendo nuevos cursos para cambiar a las nuevas técnicas tanto a distancia como en Internet.
Eso fue todo lo que nos explico de su trabajo y los consejos que nos dio para un futuro nos vino muy bien ya que yo creo que se aprende más de la práctica que de la teoría.
SN es una empresa que se dedica a asesorar a las empresas en la optimación de sus recursos tanto humanos, como materiales y técnicos y su función es otorgar el certificado de calidad a las empresas.
Esta empresa se dedica a vender servicios a sectores de alimentación, enseñanza, calzado….., pero sobre todo de alimentación.
Para contactar con los clientes usa el telemarketing que es una campaña de venta telefónica debidamente organizada que utiliza las técnicas de marketing con el fin de obtener mejores resultados. Tienen además la ventaja de poder corregir los errores sobre la marcha a un coste relativamente bajo, para ello Beatriz utilizaba un teléfono donde contacta con los clientes que los saca de las paginas amarillas. Muchas de las veces ella no busca a los clientes para ofrecerles el servicio, sino que eran los clientes quienes buscaban su servicio.
Ella comento que una parte del día la dedicaba a concertar entrevistas buscando nuevos clientes, llamando a las empresas a ver si les interesaba su servicio. Otra parte del día la dedicaba a ir a las citas con las que había quedado, para ello llevaba información y catálogos de lo que quería vender.
Ella les informa de su servicio y lleva lo necesario para vendérselo, si el negocio que ella va intentar captar es necesario el sello lleva toda la documentación donde lo acredite que es necesario.
También nos comento que los certificados de los sellos eran de calidad, medio ambiente, prevención de riesgos laborales, alimentación.
Y que depende las circunstancias del mercado se podía dedicar a unas o a otras.
Ella ofrece cursos de formación a los empleados de las empresas totalmente gratuitos ya que de los cursos los paga el estado y le dan un tanto por ciento de comisión.
Una de las cosas que no nos comento pero que también es muy importante son las cualidades que debe reunir un buen vendedor:
Tener una buena apariencia física: el impacto visual es decisivo para el cliente. El vendedor debe ir bien vestido, limpio y arreglado.
Dicción: el vendedor debe emplear un buen tono de voz, cuidar sus expresiones y gestos, hablar con fluidez y sin tartamudear.
Mentales: debe tener capacidad para observar, intuir, comprender hechos y sacar conclusiones.
De carácter: debe ser amable, responsable, optimista……
Morales: la honradez y la formalidad son cualidades que generan confianza.
Profesionales: el vendedor debe conocer la empresa, el producto, la competencia y los clientes, debe tener vocación para la venta y habilidad en el manejo de las técnicas de venta.
Para todo ello, ella necesito realizar una formación de técnicas de venta, del producto y como tratar al cliente, sigue haciendo nuevos cursos para cambiar a las nuevas técnicas tanto a distancia como en Internet.
Eso fue todo lo que nos explico de su trabajo y los consejos que nos dio para un futuro nos vino muy bien ya que yo creo que se aprende más de la práctica que de la teoría.
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