El tema que a continuación trataré de desarrollar, se centra en las distintas clases o tipologías de vendedores, de las cualidades y aptitudes que deben de reunir, la relación con sus clientes, los servicios o productos que debe conocer y los tipos de compra. Me voy a centrar en los puntos 7.1 tipología de los vendedores y el 7.2 cualidades que debe reunir un buen vendedor.
En cuanto a la tipología de los vendedores podemos encontrar varios tipos como son los siguientes:
Ø Vendedor de ruta
Ø Agente comercial o representante
Ø Autoventa
Ø Vendedor de mostrador, dependiente o vendedor de tienda
Ø Visitador y creador de clientela
Ø Telemarketing
Del vendedor de ruta poco se puede decir, ya que solo hay de dos tipos: el distribuidor y el vendedor itinerante. La función es de repartir y cobrar en el caso del distribuidor y hacer pedidos en el del vendedor.
El agente comercial o representante es algo más complejo que el anterior, ya que es una persona independiente que colabora con un empresario.
Este tipo de vendedor es el encargado de representar y vender una marca o producto del cual recibe una remuneración en comisiones por ventas o compras realizadas.
En Akí solemos tener visitas de nuestros distintos agentes comerciales, dado que tenemos un surtido muy amplio y profundo, con lo cual las distintas marcas cuentan con sus representantes, llegando incluso a que un solo representante lleve varias marcas.
Aparte de vender un agente comercial también ayuda a gestionar la mercancía no vendida, facilitándote el cambio por otros artículos más vendidos, aunque ellos nunca pierden, siempre será un cambio compensatorio y te harán pedir un poco más de lo que devuelves.
También nosotros les ayudamos a librarse de artículos obsoletos si nos hacen un buen precio para poder hacer descargas comerciales de una cantidad de artículos a un precio muy bueno.
En cuanto a la Autoventa solo puedo comentar la temporada que trabajé de camarero, en una de las empresas el repartidor de schweppes nos dejaba la mercancía que nosotros le solicitábamos, llevándose las cajas de los cascos vacios. Se le firmaba el albarán y posteriormente hacían el cobro.
No ocurría lo mismo en otra empresa en la cual trabajé, que mi jefe no era muy solvente y solo le dejaban la mercancía si lo pagaba en el acto.
Para explicar el apartado de vendedor de mostrador, dependiente o vendedor de tienda he trabajado tanto detrás de un mostrador como ocurría en la ferretería y en tienda como es el caso de Akí. En cuanto a productos perecederos no sé si cuenta mi tiempo como camarero, ya que era una forma de comercio, vendía un servicio más un alimento o bebida lo cual era muy sencillo porque el cliente viene predispuesto a consumir y en muy rara ocasión te pedía consejo de que tomar.
Por lo que se refiere a productos duraderos, que es a lo que me he dedicado siempre y lo que más quebraderos de cabeza me ha dado. No solo tienes que conocer el producto el cual tienes que vender, además debes tener siempre una actitud positiva y agradable dejando tus problemas fuera, que a veces se hace algo difícil, tener mucha paciencia con los distintos tipos de clientes que puedes llegar a tener, que no siempre son fáciles. Además debes tener la tienda siempre lista para que los clientes tengan los productos de manera que la compra le resulte fácil, además de tener unas cabeceras que resulten atractivas para el cliente y que sean rentables.
Respecto a los visitadores y creadores de clientela, mi experiencia laboral me ha dado la oportunidad de conocer unos cuantos profesionales que se dedican a hacer demostraciones. Son personas que son contratadas por la empresa que fabrica el producto y la forma para que haga las demostraciones delante de los clientes en las tiendas. Hace poco tuvimos en tienda uno de estos profesionales contratados por Bosch para hacer durante un periodo de 6 días unas demostraciones se sus últimos lanzamientos. Era una persona dinámica alegre con mucha facilidad de palabra y conocía a la perfección el producto que estaba demostrando
Del Telemarketing poco puedo decir ya que no lo he experimentado nunca salvo cuando me han llamado a casa es algo que no me gusta nada lo veo frio y me molesta que llamen a casa para venderte algo sin ni siquiera haberlo solicitado el vendedor me parece repetitivo y son muy predecibles ya que siguen el mismo guion de objeciones y actuaciones aconsejadas.
Las cualidades que debe reunir un vendedor son las siguientes:
Ø Físicas
Ø Mentales
Ø De carácter
Ø Morales
Ø Profesionales
En lo relacionado a las cualidades físicas el vendedor debe tener un buen aspecto físico. En muchas empresas este aspecto es muy importante ya que eres la imagen de su tienda, depende mucho también de la política que lleve cada empresa, no será el mismo tipo de chica que cojan para berska que para zara. Respecto al vestido cada empresa marca un tipo de ropa o uniforme siempre tiene que estar perfecto y limpio, incluso cuando trabajas en una tienda de bricolaje como yo, hay que cuidar de no ir muy sucio, que aunque se entienda que puedas mancharte visualmente no queda muy bien.
Respecto a la dicción es lo más importante a la hora de vender ya que es una de las mejores armas de las que depende un vendedor debe de ser fluida sabiendo de lo que hablas y siendo correcto en las gesticulaciones. En el caso de Akí tengo una compañera que es, como lo diría… “de barrio” como comúnmente se diría habla por hablar y lo que no sabe se lo inventa aparte de atender como si estuviera en un mercadillo y tomándose unas confianzas que no proceden y que no son del agrado de todos los clientes.
Por lo que se trata de las mentales, el vendedor se pasa la mayor parte de su tiempo observando al cliente. En muchas ocasiones con solo el hecho de mirar a lo lejos a un cliente que se dirige a ti ya sabes por dónde va y de que humor se encuentra hay que empatizar con el cliente, escucharlo y saber darle soluciones.
El carácter de un vendedor debería ser como explica en el libro pero realmente muy poca gente reúne todas esas cualidades. El ser amable, simpático y cordial casi todos intentan serlo aunque no se sienta uno en ese estado emocional pero siempre viene algún cliente que te lo hace más difícil. Responsable y creativo yo pienso que esas son cualidades que lleva uno ya innato se de unos cuantos vendedores que ni son responsables ni creativos. Y lo de tener amor afición y gusto por el trabajo no solo el vendedor debe tenerlo sino cualquier trabajador si no tiene estas tres últimas cualidades no va hacer bien su trabajo.
Morales, la honradez y formalidad del vendedor uff! por suerte la mayoría de los vendedores que conozco tienen estas cualidades, pero bueno hay de todo, lo único que puedo aportar en este punto es que cuando le fallas a un cliente en tu palabra, se genera una desconfianza que es muy difícil que desaparezca si no eres lo suficientemente convincente.
Y en lo profesional conocer la empresa es lo más importante, de cómo funciona y la normativa existente, para que todos los vendedores actúen por igual y no confundir al cliente con contradicciones. El producto que vas a vender, si no conoces el producto y no sabes explicarlo, el cliente no confía o si tiene dudas se las aumentas. Se debe saber que productos tiene la competencia y si son similares a un precio más barato saber decirle al cliente si el nuestro es de mejor calidad por ejemplo.
Además, siempre que uno tenga conocimientos de técnicas de ventas siempre se nos facilitara el trabajo.
Bibliografía:
Operaciones de venta McGraw-Hill
