El vendedor (Por Sergio Giner)

El tema que a continuación trataré de desarrollar, se centra en las distintas clases o tipologías de vendedores, de las cualidades y aptitudes que deben de reunir, la relación con sus clientes, los servicios o productos que debe conocer y los tipos de compra. Me voy a centrar en los puntos 7.1 tipología de los vendedores y el 7.2 cualidades que debe reunir un buen vendedor.

En cuanto a la tipología de los vendedores podemos encontrar varios tipos como son los siguientes:

Ø Vendedor de ruta

Ø Agente comercial o representante

Ø Autoventa

Ø Vendedor de mostrador, dependiente o vendedor de tienda

Ø Visitador y creador de clientela

Ø Telemarketing

Del vendedor de ruta poco se puede decir, ya que solo hay de dos tipos: el distribuidor y el vendedor itinerante. La función es de repartir y cobrar en el caso del distribuidor y hacer pedidos en el del vendedor.

El agente comercial o representante es algo más complejo que el anterior, ya que es una persona independiente que colabora con un empresario.

Este tipo de vendedor es el encargado de representar y vender una marca o producto del cual recibe una remuneración en comisiones por ventas o compras realizadas.

En Akí solemos tener visitas de nuestros distintos agentes comerciales, dado que tenemos un surtido muy amplio y profundo, con lo cual las distintas marcas cuentan con sus representantes, llegando incluso a que un solo representante lleve varias marcas.

Aparte de vender un agente comercial también ayuda a gestionar la mercancía no vendida, facilitándote el cambio por otros artículos más vendidos, aunque ellos nunca pierden, siempre será un cambio compensatorio y te harán pedir un poco más de lo que devuelves.

También nosotros les ayudamos a librarse de artículos obsoletos si nos hacen un buen precio para poder hacer descargas comerciales de una cantidad de artículos a un precio muy bueno.

En cuanto a la Autoventa solo puedo comentar la temporada que trabajé de camarero, en una de las empresas el repartidor de schweppes nos dejaba la mercancía que nosotros le solicitábamos, llevándose las cajas de los cascos vacios. Se le firmaba el albarán y posteriormente hacían el cobro.

No ocurría lo mismo en otra empresa en la cual trabajé, que mi jefe no era muy solvente y solo le dejaban la mercancía si lo pagaba en el acto.

Para explicar el apartado de vendedor de mostrador, dependiente o vendedor de tienda he trabajado tanto detrás de un mostrador como ocurría en la ferretería y en tienda como es el caso de Akí. En cuanto a productos perecederos no sé si cuenta mi tiempo como camarero, ya que era una forma de comercio, vendía un servicio más un alimento o bebida lo cual era muy sencillo porque el cliente viene predispuesto a consumir y en muy rara ocasión te pedía consejo de que tomar.

Por lo que se refiere a productos duraderos, que es a lo que me he dedicado siempre y lo que más quebraderos de cabeza me ha dado. No solo tienes que conocer el producto el cual tienes que vender, además debes tener siempre una actitud positiva y agradable dejando tus problemas fuera, que a veces se hace algo difícil, tener mucha paciencia con los distintos tipos de clientes que puedes llegar a tener, que no siempre son fáciles. Además debes tener la tienda siempre lista para que los clientes tengan los productos de manera que la compra le resulte fácil, además de tener unas cabeceras que resulten atractivas para el cliente y que sean rentables.

Respecto a los visitadores y creadores de clientela, mi experiencia laboral me ha dado la oportunidad de conocer unos cuantos profesionales que se dedican a hacer demostraciones. Son personas que son contratadas por la empresa que fabrica el producto y la forma para que haga las demostraciones delante de los clientes en las tiendas. Hace poco tuvimos en tienda uno de estos profesionales contratados por Bosch para hacer durante un periodo de 6 días unas demostraciones se sus últimos lanzamientos. Era una persona dinámica alegre con mucha facilidad de palabra y conocía a la perfección el producto que estaba demostrando

Del Telemarketing poco puedo decir ya que no lo he experimentado nunca salvo cuando me han llamado a casa es algo que no me gusta nada lo veo frio y me molesta que llamen a casa para venderte algo sin ni siquiera haberlo solicitado el vendedor me parece repetitivo y son muy predecibles ya que siguen el mismo guion de objeciones y actuaciones aconsejadas.

Las cualidades que debe reunir un vendedor son las siguientes:

Ø Físicas

Ø Mentales

Ø De carácter

Ø Morales

Ø Profesionales

En lo relacionado a las cualidades físicas el vendedor debe tener un buen aspecto físico. En muchas empresas este aspecto es muy importante ya que eres la imagen de su tienda, depende mucho también de la política que lleve cada empresa, no será el mismo tipo de chica que cojan para berska que para zara. Respecto al vestido cada empresa marca un tipo de ropa o uniforme siempre tiene que estar perfecto y limpio, incluso cuando trabajas en una tienda de bricolaje como yo, hay que cuidar de no ir muy sucio, que aunque se entienda que puedas mancharte visualmente no queda muy bien.

Respecto a la dicción es lo más importante a la hora de vender ya que es una de las mejores armas de las que depende un vendedor debe de ser fluida sabiendo de lo que hablas y siendo correcto en las gesticulaciones. En el caso de Akí tengo una compañera que es, como lo diría… “de barrio” como comúnmente se diría habla por hablar y lo que no sabe se lo inventa aparte de atender como si estuviera en un mercadillo y tomándose unas confianzas que no proceden y que no son del agrado de todos los clientes.

Por lo que se trata de las mentales, el vendedor se pasa la mayor parte de su tiempo observando al cliente. En muchas ocasiones con solo el hecho de mirar a lo lejos a un cliente que se dirige a ti ya sabes por dónde va y de que humor se encuentra hay que empatizar con el cliente, escucharlo y saber darle soluciones.

El carácter de un vendedor debería ser como explica en el libro pero realmente muy poca gente reúne todas esas cualidades. El ser amable, simpático y cordial casi todos intentan serlo aunque no se sienta uno en ese estado emocional pero siempre viene algún cliente que te lo hace más difícil. Responsable y creativo yo pienso que esas son cualidades que lleva uno ya innato se de unos cuantos vendedores que ni son responsables ni creativos. Y lo de tener amor afición y gusto por el trabajo no solo el vendedor debe tenerlo sino cualquier trabajador si no tiene estas tres últimas cualidades no va hacer bien su trabajo.

Morales, la honradez y formalidad del vendedor uff! por suerte la mayoría de los vendedores que conozco tienen estas cualidades, pero bueno hay de todo, lo único que puedo aportar en este punto es que cuando le fallas a un cliente en tu palabra, se genera una desconfianza que es muy difícil que desaparezca si no eres lo suficientemente convincente.

Y en lo profesional conocer la empresa es lo más importante, de cómo funciona y la normativa existente, para que todos los vendedores actúen por igual y no confundir al cliente con contradicciones. El producto que vas a vender, si no conoces el producto y no sabes explicarlo, el cliente no confía o si tiene dudas se las aumentas. Se debe saber que productos tiene la competencia y si son similares a un precio más barato saber decirle al cliente si el nuestro es de mejor calidad por ejemplo.

Además, siempre que uno tenga conocimientos de técnicas de ventas siempre se nos facilitara el trabajo.

Bibliografía:

Operaciones de venta McGraw-Hill

El surtido en Akí (por Sergio Giner)

Los temas que a continuación voy a desarrollar tratan del surtido de su gestión y análisis. El tema 9 comparándolo con una gran superficie y un pequeño comercio, como son: “Akí bricolaje” y una ferretería de barrio como “La llave”. El tema 10 y 11 a Akí bricolaje.
En primer lugar compararé las características y estructura del surtido que son las siguientes:
Amplitud.
Profundidad.
Longitud.
La amplitud de Akí bricolaje es mucho más amplio que el de la ferretería La llave, ya que Akí bricolaje su surtido es más amplio al poseer un gran número de familias, que consigue así satisfacer un mayor número de necesidades, cosa que no es posible con un tipo de tienda como ferretería La llave ya que su número de familias es mucho menor.
La profundidad de Akí es mucho mayor, ya que el número de referencias de cada familia que componen su surtido es más elevado, y una familia como puede ser maquinaria eléctrica disponen de un mayor número de referencias, marcas y potencias de todas las maquinas. La llave solo tiene un número muy reducido de referencias y marcas.
La longitud como es lógico por el tamaño del comercio Akí, tiene un mayor número de productos comercializados y la suma total de todas sus referencias es muchísimo mayor que la de La llave.
Establecimientos como Akí, al poseer tal cantidad de referencias el surtido está dividido en pequeños grupos de artículos similares para poder facilitar las tareas de:
La gestión y el control comercial y administrativo.
La reposición y control de las existencias en el establecimiento y en stocks.
La compra del cliente, ayudando a la localización rápida de los productos.
En cada sección existe un jefe de sección que es el encargado de la gestión y organización
del surtido.

La gestión del surtido comienza con la selección de las referencias que se van a trabajar y que productos se van a colocar en los lineales. Este trabajo en Akí no lo hace en principio el jefe de sector, ya viene propuesto desde central, aunque con el tiempo y por necesidades del cliente puede que se modifique el surtido, ya que si hay demanda de una referencia la cual no trabajamos, el cliente busca en otro establecimiento esa referencia para satisfacer su necesidad y podría llegar el caso de perderlo y en estos tiempos que corren de “crisis” la estrategia comercial de Akí es la de fidelizar a los clientes.
Por mi experiencia a la hora de hacer pedidos, tanto mi jefe directo como yo, el método cuantitativo de selección de surtido que utilizamos es el de volumen de ventas. Este método es más utilizado cuando tenemos que hacer cuantificaciones de temporada, como la campaña de navidad o mobiliario de jardín.
En febrero de cada año se hacen las cuantificaciones de mobiliario para el año siguiente.
Se suelen pedir artículos como sillas y tumbonas de playa, o todo lo que se refiere a mobiliario de pvc en grandes cantidades, que tienen un precio muy bajo unitario pero tienen muchísima rotación, que serian las ventas de unidades físicas.
Las ventas en unidades monetarias las medimos en los conjuntos de jardín, que se cuantifican menos, ya que tienen un precio más elevado y su rotación no es tan elevada, pero cada venta su volumen de facturación es mucho mayor.
En la campaña de navidad casi todo el surtido que se trae tiene la misma rotación pero también podemos medir las unidades físicas y las monetarias
Las físicas son todo a lo que se refiere a los adornos de los árboles de navidad y decoración que tienen un precio muy económico y tiene mucha venta.
Las monetarias en este caso pasaría a ser los arboles, la iluminación y los belenes que suelen ser lo que más volumen de facturación generan.
Todas estas cuantificaciones siempre nos guiamos por el volumen de ventas que tuvieron el año pasado y así saber si nos interesa pedir el producto o no, ya que si el año anterior no funciono automáticamente no lo pedimos. Con los artículos nuevos casi siempre se realizan por intuición o viendo las ventas de otro producto de características similares.


A lo que se refiere a criterio de Pareto o el método ABC, por el momento se me escapa de mis manos ya que si en Akí lo utilizan (que seguramente si ) lo hacen más a nivel de central de compras que junto con son los jefes de producto son los que llevan todo el tema de ventas de las tiendas.
En cuanto a la imagen podemos prescindir de muchas marcas pero jamás podríamos eliminar tales como Bosch o Black & Decker en maquinaria, o Bellota en herramientas de mano ya que son unas de las primeras marcas y son básicas para la tienda.
La complementariedad de los productos tiene mucha importancia en el surtido de la tienda y por lo cual afecta también a la venta del producto del lineal del cual se ha derivado su venta.
En Akí bricolaje la complementariedad es algo que tiene muy presente en todos sus departamentos, ya que por los productos que se venden la mayor parte de ellos necesitan algún artículo complementario. En herramientas tenemos una infinidad de artículos que se complementan, sobre todo en las herramientas eléctricas. ¿Qué haríamos con un taladro sin su broca o una corona? solo para este tipo de máquina existen una variedad de productos complementarios que necesitaríamos extender este punto hasta el aburrimiento. Lo mismo para con cualquier producto que necesite accesorios para su funcionamiento, así que dichos accesorios deben de colocarse de manera que el cliente lo tenga a mano que no salga sin su herramienta y su accesorio.
Si en alguna ocasión hemos tenido un producto el cual tenemos problemas a la hora de recibir los accesorios complementarios, el cliente se piensa mucho el adquirir ese producto y por lo tanto se pierde la venta, a veces el hecho de no tener un accesorio que cuesta 1€ puedes perder una venta de 60€.
En cuanto a la estructura y segmentación del mercado estoy de acuerdo con lo que dice en el libro <<>>. (Lo que me he dado cuenta en estos años que todo se vende aunque este roto siempre hay alguien que está dispuesto a comprarlo por un precio más bajo).
En lo que se refiere a los criterios generales, Akí está enfocado a hombres de entre 25 y 65 que son aficionados al bricolaje o en el ámbito profesional “chapuzas”, incluso hemos llegado a descubrir que en la tienda de elche es visitada por la mañana de extranjeros europeos y mayoría jubilados de 50 a 70 años y por las tardes en su totalidad por españoles de la zona, extranjeros residentes latinoamericano, y de países del este y árabes en menor proporción. Aunque ahora está sufriendo un ligero cambio ese segmento y lo están ampliando más al segmento de la mujer. Ya que suelen ir acompañando a sus parejas y conseguimos así que se interesen también por este tipo de establecimientos adaptándolo a sus necesidades y así abarcar un mayor segmento de mercado.
En los criterios específicos, al ser una gran superficie, se tienen en cuenta el comportamiento de compra de los diferentes tipos de clientes. Debemos tener una buena gestión de los productos para poder satisfacer a todos nuestros clientes, desde el que compra esporádicamente al que lo hace con mucha frecuencia, por lo que tenemos una variedad de surtido en distintos tamaños.
También tenemos un surtido variado y extenso en lo referente a calidades y precios para los distintos tipos clientes.
Y controlar la rotación del stock para satisfacer tanto al cliente que compra diariamente como al que lo hace cada 15 días y no caiga en ruptura el producto.
En cuanto a la cuota de mercado no puedo adaptarlo a mi empresa ya que carezco de esa información ya que eso es competencia de la central.

Bibliografía
Animación en el punto de venta, McGraw-hill

PLANETA ZARA (Por Beatriz Guilló)

Documental de zara, Amancio Ortega




Tras haber visto el documental y haber indagado un poco x Internet voy a hablar un poco sobre la tienda d ropa y daré mi opinión sobre ellas.







Lo que me gusta de la ropa de Zara es que es ropa muy moderna, cuentan con precios accesibles. Los diseños que encuentras son distintos, hay ropa para tu casa, para salir, la ropa casual (formal) e incluso puedes contar para que te hagan trajes en ocasiones especiales.

Primero quiero comentar de la calidad, no es baja pero es una calidad promedio, no es ropa que te dure más allá de la temporada y por eso digo que es bastante reciclable y accesible.




es barata y popular puesto que las modas varían mucho y la moda de Zara es puramente comercial, me refiero a que no tiene propuestas de diseño y su difusión se deja ver para cierto tipo de gente




A lo mejor Zara no tiene mucho pegue en Estados Unidos por que compite con marcas similares tal es el caso de Versace, Armani, Donna Karan, etc... Pero esto favorece mucho ya que hace que la ropa se mas económica dándole el mismo estilo que estas otras marcas te ofrecen, solo cambia la calidad de la tela o varían un poco los diseños, ya que vimos como iban a tiendas a ver diseños de Dolce y Gabanna por ejemplo. No olvidar que tiene tiendas hasta en las principales tiendas de Japón, Tokio. Italia… como vimos en el reportaje.




Zona “Niñas y niños” Zara me encantan, yo cuando tengo que regalar ropa a mis primos la compro de ahí, no son de tan alta calidad pero para el tiempo que les va a durar, unos pocos meses es ideal y van a la ultima y comparando con otros es barata.




Su gama es tan variada que incluye desde un vestido cóctel hasta un par de calcetines, ropa de niños y accesorios, ropa de caballero y boxers…




A continuación haré una pequeña lista de cosas positivas de la tienda desde mi punto de vista;




-Los vendedores no te andan persiguiendo, porque en otras tiendas, los vendedores te dejan con un tipo de paranoia al salir, si no solo hay que ver como son en el corte ingles y eso no lo soporto,.

-Hay una extensa variedad en cuanto a la ropa.

-Las instalaciones son confortables.

-En cada temporada, la ropa esta muy a la moda, y en cada fin de temporada para vender la ropa que les queda la rematan con muy buenos descuentos.

-La ropa es muy resistente, para una temporada o como mucho dos y es muy cómoda.

PLANETA ZARA (Por Sandra Buitrago)

Bajo mi punto de vista, Zara es una gran empresa en continua expansión. Ni falta que hace decir que pertenece al grupo Inditex, que conforma un grupo de diversas empresas para todo tipo de clientes.



Esta empresa se centra en todos y cada uno de sus puntos, desde el perfecto montaje de la tienda en los sitios más estratégicos de las ciudades, hasta la búsqueda de inversores; pasando por la cuidada atención al público, creación de nuevas colecciones a partir de ideas que ya están en las calles y que pide indirectamente la gente, etc.



Me han llamado la atención varias cosas:



- Dado a que es una empresa a nivel mundial, tiene un gran número de trabajadores: dependientes/as, comerciales, diseñadores, escaparatistas, profesores de formación, etc. Y todos ellos han de estar bien cualificados para desempeñar sus funciones.



- El nivel al que está organizada la empresa en cada uno de sus departamentos.



- La formación que reciben sus futuros trabajadores.



- La incansable búsqueda de nuevos locales en los mejores sitios.



- La cantidad de tiendas que siguen abriéndose por todo el mundo.



- El método de almacenamiento, que es el mínimo, para tener más superficie de venta. Junto con la rapidez con la que se crea cada tienda, para evitar la pérdida de ventas.



- Pero sobretodo, que sea una empresa que nació en la localidad de Arteixo, y que sigue estando allí, cuando normalmente las centrales de las grandes empresas suelen estar en Madrid o Barcelona. Y que tengan el espíritu de seguir en ese lugar proporcionando tantos puestos de trabajo.



En definitiva, me ha parecido un documental bastante curioso y del que hemos podido aprender que no todo es almacén y venta, y que una gran empresa tiene múltiples departamentos que están organizados de tal manera que todo está en armonía.

PLANETA ZARA (Sergio Giner)

Este documental nos muestra la organización de empresa del grupo INDITEX y en especial a la organización de Zara en todo el mundo, que es igual este en el país que este pero siempre respetando sus costumbres.

A mi particularmente me ha llamado la atención la organización tan bien estructurada de esta empresa, ya que por mi experiencia laboral no siempre la tienen, o la cumplen.

Me agrada ver el interés de formar bien a sus empleados y haciendo hincapié en el trato al cliente, aunque luego, quizás alguno de los empleados no lo lleven a la práctica.

Cuidan mucho su imagen, tanto a nivel de tienda (decoración, distribución, etc.) como la del personal, algo que veo muy acertado ya que ellos venden moda y no pueden descuidarlo.

Algo que más me ha sorprendido es la manera de crear sus colecciones, prestándole una gran atención a sus clientes y observando la moda que hay en la calle buscando las tendencias que puede crear el ciudadano de pie o incluso una prenda adquirida de un mercadillo y no rigiéndose por las pautas que te marcan las pasarelas internacionales que a fin de cuentas es algo que está al alcance de muy pocos, todo lo contrario de lo que persigue Zara que es una moda de diseño al alcance de todos. También algo que destacaría es que adaptan sus vestidos a cada zona o país en el cual se encuentra un Zara, como en los países árabes que aunque pongan minifaldas y se vendan todas ya que luego no las ven por las túnicas, han sabido apreciar que los vestidos largos o faldas hasta los pies tienen mucha más venta.



Bibliografía

Documental “Mundo Zara”

ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA EN STRADIVARIUS (Por Sandra Buitrago)

- Caso aplicado a la tienda ‘Stradivarius’ sita en el centro comercial L’aljub.

1. Estructura del punto de venta. (Ver plano 1)

La estructura interior de Stradivarius resulta fundamental para el responsable de animación del punto de venta de la tienda, que en este caso es la propia encargada. Tanto la arquitectura del local como la disposición del mobiliario condicionan los elementos básicos que componen el diseño del establecimiento.

Ya que el cliente se enfrenta en solitario al producto, está todo colocado de forma que la compra sea más fácil.


La estructura interna del establecimiento tiene destinada un 70% aproximadamente de su superficie destinado a sala de ventas, y el 30% restante al almacén y la zona de caja. Gracias a esto, el cliente puede visualizar todos los productos disponibles.


2. Distribución de la superficie de venta. (Ver plano 1)


Esta tienda distribuye el espacio disponible de tal manera que los productos más básicos están al fondo de la tienda, de esta forma hay más probabilidad de que los clientes circulen por la mayor cantidad de secciones, vean todos los productos y compren más. También hay excepciones, como por ejemplo camisetas básicas distribuidas por toda la tienda. O también, la gente que busque algo que no sea básico y esté al principio de la tienda no tendrá que recorrerla por completo, ya que en cada colección, se ofrecen múltiples posibilidades de conjuntos para facilitar la compra al cliente e incluso, que compre cosas que no tenía pensado comprar.


La superficie del establecimiento está muy bien rentabilizada, ya que tiene un pequeño almacén, un baño para empleados, la zona de caja, y el resto es superficie de venta.


Zonas fría y caliente:




- La zona caliente de este establecimiento esta en las zonas próximas a las paredes.


- La zona fría de este establecimiento está justo en el centro, aunque sea el lugar donde se forma la cola de la caja, normalmente no se le presta gran atención a las cosas que hay aquí, y, creo, que la razón es porque está a la altura de las rodillas y no llama la atención.



3. Secciones.




Las secciones de esta tienda vienen determinadas por las colecciones de ropa, es decir, cada colección representaría una sección de la tienda.




Normalmente, la ropa que dura menos tiempo en tienda por cuestiones de temporada, se coloca al principio de la tienda en la pared de la derecha, por ejemplo, la colección de trajes de noche en navidad. Y siguiendo toda esa pared la ropa que es más arreglada. En la pared izquierda está la ropa más informal. Y en el fondo de la tienda, en la zona de detrás del mostrador, las prendas más básicas. También se distribuyen camisetas básicas por toda la tienda para atraer los clientes hacia esos puntos, ya que los básicos son, normalmente, a lo que más acude la gente.




Dentro de cada colección o sección, se colocan los productos de forma que al cliente le resulte llamativo y de fácil compra, poniendo zapatos casi al ras del suelo, pantalones y faldas en las perchas bajas, en las altas las camisetas, chaquetas, etc., y por último en el lineal superior algunos maniquíes. De esta forma, los clientes se hacen una idea del estilo de cada colección y de lo que mejor le queda a cada prenda requiriendo un menor esfuerzo de compra. Es lo que se llaman, productos complementarios.




4. Avenidas o pasillos.


Este establecimiento no tiene avenidas, solo consta de pasillos, y la mayoría de ellos bastante estrechos, por lo que aprovecha casi toda su superficie para la presentación de los productos. La longitud de estos pasillos es muy corta, porque la tienda está llena de ‘golosinas’, que son las perchas que hay en círculo, y mesas.


Bajo mi punto de vista, los pasillos deberían ser más anchos, ya que acude bastante gente a la tienda y en ocasiones se dificulta el paso.



5. Circulación. (Ver plano 2)




- Itinerario:




El itinerario que siguen los clientes de esta tienda normalmente es rotatorio, como solo tiene una única puerta está y en el centro, igual empiezan por un lado que por el otro, y la caja también está en el centro de la tienda, lo que provoca que los clientes tengan que rodearla por uno de sus lados.




El mobiliario condiciona bastante el itinerario, ya que hay muchas mesas y soportes. Su disposición es en parrilla, aunque haya mesas cuadradas y ruedas de perchas. De esta forma aprovechan el espacio y cada cliente tiene libertad para circular por el lugar que le convenga y facilita mucho más la compra. La disposición del mobiliario es abierta, a excepción de la parte de detrás del mostrados, porque las separa una pared.




- Velocidad de la marcha:




La velocidad en este establecimiento es relativamente lenta, por sus estrechos pasillos y la cantidad de productos que ver, ya que al ser una tienda de ropa, normalmente la compra es por placer y se observan todos los productos. Una forma que se utiliza para aumentar un poco la marcha es la música, siempre se usa música movida y del momento. En esta tienda existen cuellos de botella naturales, dados por los pilares de las paredes.




- Duración de la compra:




Esta tienda tiene muchas ventas en relación con su lenta velocidad, ya que al andar más despacio ves más productos y compras más.




OPINIÓN PERSONAL




Yo creo que Stradivarius es una buena tienda, han sabido orientarla bien para los clientes a los que va dirigido, tiene una buena distribución y música. Aunque en ocasiones hay demasiada gente y se producen aglomeraciones en pasillos y línea de caja.










BIBLIOGRAFÍA




- Libro de Animación del punto de venta de Mc Graw Hill.

- Marina, una amiga que trabajó en esta tienda como dependienta.










PLANO 1.

ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA










- Caso aplicado a la tienda ‘Stradivarius’ sita en el centro comercial L’aljub.










1. Estructura del punto de venta. (Ver plano 1)




La estructura interior de Stradivarius resulta fundamental para el responsable de animación del punto de venta de la tienda, que en este caso es la propia encargada. Tanto la arquitectura del local como la disposición del mobiliario condicionan los elementos básicos que componen el diseño del establecimiento.




Ya que el cliente se enfrenta en solitario al producto, está todo colocado de forma que la compra sea más fácil.




La estructura interna del establecimiento tiene destinada un 70% aproximadamente de su superficie destinado a sala de ventas, y el 30% restante al almacén y la zona de caja. Gracias a esto, el cliente puede visualizar todos los productos disponibles.







2. Distribución de la superficie de venta. (Ver plano 1)




Esta tienda distribuye el espacio disponible de tal manera que los productos más básicos están al fondo de la tienda, de esta forma hay más probabilidad de que los clientes circulen por la mayor cantidad de secciones, vean todos los productos y compren más. También hay excepciones, como por ejemplo camisetas básicas distribuidas por toda la tienda. O también, la gente que busque algo que no sea básico y esté al principio de la tienda no tendrá que recorrerla por completo, ya que en cada colección, se ofrecen múltiples posibilidades de conjuntos para facilitar la compra al cliente e incluso, que compre cosas que no tenía pensado comprar.




La superficie del establecimiento está muy bien rentabilizada, ya que tiene un pequeño almacén, un baño para empleados, la zona de caja, y el resto es superficie de venta.




Zonas fría y caliente:




- La zona caliente de este establecimiento esta en las zonas próximas a las paredes.













- La zona fría de este establecimiento está justo en el centro, aunque sea el lugar donde se forma la cola de la caja, normalmente no se le presta gran atención a las cosas que hay aquí, y, creo, que la razón es porque está a la altura de las rodillas y no llama la atención.







3. Secciones.




Las secciones de esta tienda vienen determinadas por las colecciones de ropa, es decir, cada colección representaría una sección de la tienda.




Normalmente, la ropa que dura menos tiempo en tienda por cuestiones de temporada, se coloca al principio de la tienda en la pared de la derecha, por ejemplo, la colección de trajes de noche en navidad. Y siguiendo toda esa pared la ropa que es más arreglada. En la pared izquierda está la ropa más informal. Y en el fondo de la tienda, en la zona de detrás del mostrador, las prendas más básicas. También se distribuyen camisetas básicas por toda la tienda para atraer los clientes hacia esos puntos, ya que los básicos son, normalmente, a lo que más acude la gente.




Dentro de cada colección o sección, se colocan los productos de forma que al cliente le resulte llamativo y de fácil compra, poniendo zapatos casi al ras del suelo, pantalones y faldas en las perchas bajas, en las altas las camisetas, chaquetas, etc., y por último en el lineal superior algunos maniquíes. De esta forma, los clientes se hacen una idea del estilo de cada colección y de lo que mejor le queda a cada prenda requiriendo un menor esfuerzo de compra. Es lo que se llaman, productos complementarios.







4. Avenidas o pasillos.




Este establecimiento no tiene avenidas, solo consta de pasillos, y la mayoría de ellos bastante estrechos, por lo que aprovecha casi toda su superficie para la presentación de los productos. La longitud de estos pasillos es muy corta, porque la tienda está llena de ‘golosinas’, que son las perchas que hay en círculo, y mesas.




Bajo mi punto de vista, los pasillos deberían ser más anchos, ya que acude bastante gente a la tienda y en ocasiones se dificulta el paso.

























5. Circulación. (Ver plano 2)




- Itinerario:




El itinerario que siguen los clientes de esta tienda normalmente es rotatorio, como solo tiene una única puerta está y en el centro, igual empiezan por un lado que por el otro, y la caja también está en el centro de la tienda, lo que provoca que los clientes tengan que rodearla por uno de sus lados.




El mobiliario condiciona bastante el itinerario, ya que hay muchas mesas y soportes. Su disposición es en parrilla, aunque haya mesas cuadradas y ruedas de perchas. De esta forma aprovechan el espacio y cada cliente tiene libertad para circular por el lugar que le convenga y facilita mucho más la compra. La disposición del mobiliario es abierta, a excepción de la parte de detrás del mostrados, porque las separa una pared.




- Velocidad de la marcha:




La velocidad en este establecimiento es relativamente lenta, por sus estrechos pasillos y la cantidad de productos que ver, ya que al ser una tienda de ropa, normalmente la compra es por placer y se observan todos los productos. Una forma que se utiliza para aumentar un poco la marcha es la música, siempre se usa música movida y del momento. En esta tienda existen cuellos de botella naturales, dados por los pilares de las paredes.




- Duración de la compra:




Esta tienda tiene muchas ventas en relación con su lenta velocidad, ya que al andar más despacio ves más productos y compras más.













OPINIÓN PERSONAL




Yo creo que Stradivarius es una buena tienda, han sabido orientarla bien para los clientes a los que va dirigido, tiene una buena distribución y música. Aunque en ocasiones hay demasiada gente y se producen aglomeraciones en pasillos y línea de caja.










BIBLIOGRAFÍA




- Libro de Animación del punto de venta de Mc Graw Hill.

- Marina, una amiga que trabajó en esta tienda como dependienta.










PLANO 1.









PLANO 2.





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PLANO 2.

MERCHANDISING EN IVES ROCHER, Por Silvia Bas

En mi opinión Yves Rocher tiene un buen merchandising de seducción ya que todas las semanas tienes muchos descuentos y reparten mucha publicidad.
Una de las cosas porque la gente va a Yves Rocher es por la publicidad que envían a casa, ya que es atractivo para la gente porque comprando tienen regalo, y si superan una cantidad tienen un regalo mejor.
A mí lo que más me gusta de allí son los descuentos que tienen ya que si en la tienda no hay muchos descuentos siempre llevaras un buen descuento en la carta. Los descuentos siempre están bien señalizados para que la gente no se lie tiene el precio real y el descuento.
Una de las cosas que no me gusta de allí es los viernes o sábados ya que hay mucha gente y el comercio no es muy grande, aunque no tienen almacén para guardar los productos los tienen todos expuestos o en los armarios que están debajo de las estanterías.
Los escaparates casi siempre son llamativos y todas las semanas los cambian según los descuentos o lo que deseen promocionar esa semana, por ejemplo el día de la mujer trabajadora pusieron un escaparate con unas mujeres haciendo una manifestación y en uno de los carteles ponían ¡las mujeres con la belleza¡ o algo así. Utilizan muchos eslogan muy llamativos que centran la atención de los clientes.
Lo que también me gusta mucho es la línea de fruta casi toda la gente joven se la lleva porque es muy económica.
En si el comercio tiene un merchandising bien estudiado y le funciona muy bien ya que también se puede comprar por internet y por catalogo y siempre tiene buenas promociones.

INTRODUCCIÓN AL CONCEPTO DE EMPRESA, Por Cristina Vera y Maria Soler

TROQUELES y FOTOGRABADOS BONET S.L.

1. CONCEPTO DE EMPRESA

Bonet S.L. puede ser considerada una empresa ya que es una sociedad industrial constituida por un conjunto de factores de producción (capital, tierra y trabajo), bajo dirección, control y responsabilidad del empresario que en este caso es Vicente Bonet. Dicha empresa forma parte de un grupo de empresas a la que pertenece también Servilaser, situada en la población de Albaida
Fue fundada en 1968 y en ella se conjuga modernidad y tradición, ya que siguen empleando técnicas artesanales.

Como la mayoría de empresas privadas produce bienes bienes (troqueles y fotograbados) con la finalidad de obtener el máximo beneficio.

En Bonet S.L. se realiza trabajos:
Directamente productivos: Trabajos relacionados con la producción de troqueles y servicios de fotograbado.
Indirectamente productivos: Relacionado con otras actividades ajenas a la producción como administración, ventas...


El capital de esta empresa está formado por: maquinaria, dinero aportado por los socios, instalaciones y materiales.


2. ELEMENTOS DE LA EMPRESA

2.1. EMPRESARIO.

En BONET hay más de una persona encargada de gestionar y dirigir la empresa tomando decisiones para que la empresa funcione correctamente ; éstos son los encargados de cada sección, y que luego nombraremos. No obstante por encima de ellos está la figura del gerente, quien toma las decisiones más importantes de la empresa.

2.2. TRABAJADORES.

La empresa cuenta con un número de veinticinco personas que trabajan a cambio de un salario.

2.3. TECNOLOGIA.

Esta empresa consta de un conjunto de procesos y técnicas para poder trabajar.
Hay cuatro tipos de máquinas:
-Grabado químico.
-Centro de mecanización: que sirve para hacer moldes en tres dimensiones.
-Láser: que se utiliza para el corte.
-Máquinas automáticas: que sirven para la construcción de troqueles.

2.4. PROVEEDORES.

Estos proporcionan las materias primas, maquinaria y productos que son necesarios para el funcionamiento de la empresa. Algunos de los proveedores son:
-Dugopa (Madrid): que les proporcionan fotograbados.
-Servi troqueles: que les propocionan troqueles.
-Inter Cauxo de Vallés.

2.5. CLIENTES.

Las empresas clientes de Bonet se pueden dividir en dos tipos principalmente:
-ARTES GRÁFICAS.
-EMPRESAS DE CALZADO.

2.6. COMPETENCIA.

Hay muchas empresas que prestan los mismos servicios que BONET, con los que tiene que competir para llevar adelante su empresa. En Elche sus dos principales empresas competidoras son:
-SERVICIO PARA EL TROQUEL.
-SALVADOR MOREI.

2.7. ORGANISMOS PÚBLICO

Como a cualquier otra empresa privada, Bonet se ve afectada por los siguientes organismos públicos:
Hacienda
Ayuntamiento de Elche
Ministerio de Trabajo
Seguridad social
Generalitat Valenciana etc


3. FINES DE LA EMPRESA

BONET es un tipo de empresa privada ya que presta servicios a cambio de obtener el máximo beneficio.


4. CLASES DE EMPRESA

4.1. Por su forma juridica:

Es una sociedad, concretamente una sociedad limitada, pero con un único propietario, quien ejerce por cuenta propia esta actividad empresarial, que la puede ejercer al ser mayor de edad, tener libre disposición de sus bienes y no estar incapacitado legalmente.
El hecho de ser una sociedad limitada y no un empresario individual supone, que el dueño, D. Vicente, solo hará frente a las deudas con terceros ocasionadas por su empresa con los bienes de la misma, no afectándole a su patrimonio particular.


4.2. Por el sector económico:


Esta empresa pertenece al sector secundario, ya que transforma los productos obtenidos del sector primario, para producir productos distintos.

4.3. Según la propiedad del capital:


El capital de la empresa ha sido aportado por su único socio por lo que se trata de una empresa privada.


4.4. Por su tamaño:

Esta empresa se puede considerar:
Respecto al número de trabajadores: De tamaño pequeño, ya que tiene menos de 50.
Respecto a las ventas anuales: De tamaño grande, ya que tiene unas ventas anuales superiores a 300.000€ de ventas anuales.

4.5. Según su ámbito estatal:

BONET es una empresa que solo trabaja dentro de nuestro país por lo tanto, es nacional.


4.6. Según el proceso productivo que realizan:

El proceso productivo que realiza la empresa BONET es industrial porque compra las materias primas que elaboran o transforman para obtener un artículo que vende en el mercado.


5. ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA

5.1. CONCEPTO DE DEPARTAMENTO.

Los departamentos son centros de trabajo que se encarga de una actividad específica dentro de la empresa.
En esta empresa hay cuatro departamentos:
-Administración.
-Sección de fotograbados.
-Sección de troqueles de artes gráficas.
-Sección de centro de mecanizado.

5.2. ORGANIZACIÓN GENERAL DE UNA EMPRESA

En esta empresa hay un director general que manda a cuatro directores de personal y a un director administrativo. Los directores de personal hacen una selección y forman a los trabajadores de la empresa a especializarse en esa sección y la directora administrativa lleva las cuentas de la empresa, los presupuestos, tesorera, ect.

Quiosco Paquito

QUIOSCO PAQUITO

Historia
Era por 1988 cuando por fin el padre de Paquito encontró el local que andaban buscando para montar el negocio que tenían pensado; un quiosco. El local era dejado por un antiguo bar que había en la plaza de los pisos azules, la ubicación del mismo era privilegiada: en una plaza y al lado de un colegio. Paquito por aquel entonces contaba con 14 años, acababa de dejar los estudios y sus padres pensaron que sería una buena cosa montarle un negocio. Según él tuvo suerte, ya que desde bien pequeño, cuando acompañaba a su madre a vender en el mercadillo, le ha gustado lo de tratar con la gente.
En la gestión del quiosco vino bien la experiencia que tenía su tío, ya que era repartidor de prensa por aquel entonces. Como Paquito era menor de edad, y hasta 1992 en que cumplió los 18 años, estuvo el quiosco a nombre de su madre.
El quiosco y nuestro Centro de Enseñanza, tienen una vinculación muy especial, ya que “nacieron” en la misma época; seis meses después de abrir el quiosco nuestro centro abrió sus instalaciones de Doctor Ferrán. Esto supuso para él una importante fuente de ingresos. Otra anécdota que nos contó Paquito es que la que es su actual mujer la conoció de venir a comprarle, ya que fue alumna nuestra.
Nos comentó que es autónomo, lo que significa que él es su propio jefe. A pesar de ello, solamente cierra el negocio 16 días al año; 2 semanas de vacaciones de verano, y los días festivos de Navidad y Año nuevo.
Un día de trabajo de Paquito es levantarse de lunes a domingo a las 6:45 H, hora en que recoge los periódicos y los comienza a repartir entre bares y cafeterías de la zona y luego se dirige a su negocio, cierra a las 14: 00 H, y por la tarde de 17:00 a 20:30 H, salvo los domingos que no abre por la tarde. Estos horarios dependen también de la gente que haya.
Respecto a la relación con sus proveedores nos cuenta que cuando abrió el kiosco los proveedores le “llegaron como moscas”. Actualmente sólo cuenta con un proveedor para prensa y revistas y dos proveedores de chucherias –gominolas patatas etc-. Con respecto al repartidor de prensa, al ser éste único, los precios son impuestos unilateralmente y no es posible negociar. Con el resto de proveedores, los de chucherías si que es posible el negociar el precio.
Los márgenes de beneficios que nos contó que tiene son:
Prensa:
Domingos: 23%
Entre semana 18%.
Chucherías: 18%
En relación a la competencia:
Considera que tiene como principal ventaja el lleva 20 años en el negocio, por lo que conoce a varias generaciones. Siendo una ventaja tanto para él como para sus clientes la confianza que ha generado en estos años.
Según él, entre kioscos no existe competencia de precios pero si de servicio al cliente, la gente compra en el establecimiento que tiene cerca, o el que tiene de paso o por costumbre. Algunos clientes del kiosco Vives se fueron al de Paquito y viceversa, ya que a algunos clientes no pudo recogerles las colecciones deseadas por estos.
Respecto a la administración, el llevar las cuentas de su negocio es relativamente sencillo ya que está en el régimen de módulos, lo que significa que tengo que pagar trimestralmente en función de los metros cuadrados de mi local y la potencia instalada. Su ciclo contable termina el día 5 de Enero.
Al preguntarle sobre aspectos del exterior de su establecimiento, nos reconoció que el escaparate lo tiene descuidado ya que “es un poco gandul”
Paquito considera que siempre tiene que haber algo de picaresca para vender un poco más, así por ejemplo respecto a ciertas revistas que solo le traen una , él comenta a algunos clientes que le han traído seis y sólo queda ésta y cosas parecidas.
Respecto a la inspección, en 20 años sólo ha entrado en su quioso un inspector de aduana para ver si tenia tabaco de contrabando, cosa que por su puesto no era cierto.

Autores: 1º Comercio 2007-08