Los temas que a continuación voy a desarrollar tratan del surtido de su gestión y análisis. El tema 9 comparándolo con una gran superficie y un pequeño comercio, como son: “Akí bricolaje” y una ferretería de barrio como “La llave”. El tema 10 y 11 a Akí bricolaje.
En primer lugar compararé las características y estructura del surtido que son las siguientes:
Amplitud.
Profundidad.
Longitud.
La amplitud de Akí bricolaje es mucho más amplio que el de la ferretería La llave, ya que Akí bricolaje su surtido es más amplio al poseer un gran número de familias, que consigue así satisfacer un mayor número de necesidades, cosa que no es posible con un tipo de tienda como ferretería La llave ya que su número de familias es mucho menor.
La profundidad de Akí es mucho mayor, ya que el número de referencias de cada familia que componen su surtido es más elevado, y una familia como puede ser maquinaria eléctrica disponen de un mayor número de referencias, marcas y potencias de todas las maquinas. La llave solo tiene un número muy reducido de referencias y marcas.
La longitud como es lógico por el tamaño del comercio Akí, tiene un mayor número de productos comercializados y la suma total de todas sus referencias es muchísimo mayor que la de La llave.
Establecimientos como Akí, al poseer tal cantidad de referencias el surtido está dividido en pequeños grupos de artículos similares para poder facilitar las tareas de:
La gestión y el control comercial y administrativo.
La reposición y control de las existencias en el establecimiento y en stocks.
La compra del cliente, ayudando a la localización rápida de los productos.
En cada sección existe un jefe de sección que es el encargado de la gestión y organización
del surtido.
La gestión del surtido comienza con la selección de las referencias que se van a trabajar y que productos se van a colocar en los lineales. Este trabajo en Akí no lo hace en principio el jefe de sector, ya viene propuesto desde central, aunque con el tiempo y por necesidades del cliente puede que se modifique el surtido, ya que si hay demanda de una referencia la cual no trabajamos, el cliente busca en otro establecimiento esa referencia para satisfacer su necesidad y podría llegar el caso de perderlo y en estos tiempos que corren de “crisis” la estrategia comercial de Akí es la de fidelizar a los clientes.
Por mi experiencia a la hora de hacer pedidos, tanto mi jefe directo como yo, el método cuantitativo de selección de surtido que utilizamos es el de volumen de ventas. Este método es más utilizado cuando tenemos que hacer cuantificaciones de temporada, como la campaña de navidad o mobiliario de jardín.
En febrero de cada año se hacen las cuantificaciones de mobiliario para el año siguiente.
Se suelen pedir artículos como sillas y tumbonas de playa, o todo lo que se refiere a mobiliario de pvc en grandes cantidades, que tienen un precio muy bajo unitario pero tienen muchísima rotación, que serian las ventas de unidades físicas.
Las ventas en unidades monetarias las medimos en los conjuntos de jardín, que se cuantifican menos, ya que tienen un precio más elevado y su rotación no es tan elevada, pero cada venta su volumen de facturación es mucho mayor.
En la campaña de navidad casi todo el surtido que se trae tiene la misma rotación pero también podemos medir las unidades físicas y las monetarias
Las físicas son todo a lo que se refiere a los adornos de los árboles de navidad y decoración que tienen un precio muy económico y tiene mucha venta.
Las monetarias en este caso pasaría a ser los arboles, la iluminación y los belenes que suelen ser lo que más volumen de facturación generan.
Todas estas cuantificaciones siempre nos guiamos por el volumen de ventas que tuvieron el año pasado y así saber si nos interesa pedir el producto o no, ya que si el año anterior no funciono automáticamente no lo pedimos. Con los artículos nuevos casi siempre se realizan por intuición o viendo las ventas de otro producto de características similares.
A lo que se refiere a criterio de Pareto o el método ABC, por el momento se me escapa de mis manos ya que si en Akí lo utilizan (que seguramente si ) lo hacen más a nivel de central de compras que junto con son los jefes de producto son los que llevan todo el tema de ventas de las tiendas.
En cuanto a la imagen podemos prescindir de muchas marcas pero jamás podríamos eliminar tales como Bosch o Black & Decker en maquinaria, o Bellota en herramientas de mano ya que son unas de las primeras marcas y son básicas para la tienda.
La complementariedad de los productos tiene mucha importancia en el surtido de la tienda y por lo cual afecta también a la venta del producto del lineal del cual se ha derivado su venta.
En Akí bricolaje la complementariedad es algo que tiene muy presente en todos sus departamentos, ya que por los productos que se venden la mayor parte de ellos necesitan algún artículo complementario. En herramientas tenemos una infinidad de artículos que se complementan, sobre todo en las herramientas eléctricas. ¿Qué haríamos con un taladro sin su broca o una corona? solo para este tipo de máquina existen una variedad de productos complementarios que necesitaríamos extender este punto hasta el aburrimiento. Lo mismo para con cualquier producto que necesite accesorios para su funcionamiento, así que dichos accesorios deben de colocarse de manera que el cliente lo tenga a mano que no salga sin su herramienta y su accesorio.
Si en alguna ocasión hemos tenido un producto el cual tenemos problemas a la hora de recibir los accesorios complementarios, el cliente se piensa mucho el adquirir ese producto y por lo tanto se pierde la venta, a veces el hecho de no tener un accesorio que cuesta 1€ puedes perder una venta de 60€.
En cuanto a la estructura y segmentación del mercado estoy de acuerdo con lo que dice en el libro <<>>. (Lo que me he dado cuenta en estos años que todo se vende aunque este roto siempre hay alguien que está dispuesto a comprarlo por un precio más bajo).
En lo que se refiere a los criterios generales, Akí está enfocado a hombres de entre 25 y 65 que son aficionados al bricolaje o en el ámbito profesional “chapuzas”, incluso hemos llegado a descubrir que en la tienda de elche es visitada por la mañana de extranjeros europeos y mayoría jubilados de 50 a 70 años y por las tardes en su totalidad por españoles de la zona, extranjeros residentes latinoamericano, y de países del este y árabes en menor proporción. Aunque ahora está sufriendo un ligero cambio ese segmento y lo están ampliando más al segmento de la mujer. Ya que suelen ir acompañando a sus parejas y conseguimos así que se interesen también por este tipo de establecimientos adaptándolo a sus necesidades y así abarcar un mayor segmento de mercado.
En los criterios específicos, al ser una gran superficie, se tienen en cuenta el comportamiento de compra de los diferentes tipos de clientes. Debemos tener una buena gestión de los productos para poder satisfacer a todos nuestros clientes, desde el que compra esporádicamente al que lo hace con mucha frecuencia, por lo que tenemos una variedad de surtido en distintos tamaños.
También tenemos un surtido variado y extenso en lo referente a calidades y precios para los distintos tipos clientes.
Y controlar la rotación del stock para satisfacer tanto al cliente que compra diariamente como al que lo hace cada 15 días y no caiga en ruptura el producto.
En cuanto a la cuota de mercado no puedo adaptarlo a mi empresa ya que carezco de esa información ya que eso es competencia de la central.
Bibliografía
Animación en el punto de venta, McGraw-hill
En primer lugar compararé las características y estructura del surtido que son las siguientes:
Amplitud.
Profundidad.
Longitud.
La amplitud de Akí bricolaje es mucho más amplio que el de la ferretería La llave, ya que Akí bricolaje su surtido es más amplio al poseer un gran número de familias, que consigue así satisfacer un mayor número de necesidades, cosa que no es posible con un tipo de tienda como ferretería La llave ya que su número de familias es mucho menor.
La profundidad de Akí es mucho mayor, ya que el número de referencias de cada familia que componen su surtido es más elevado, y una familia como puede ser maquinaria eléctrica disponen de un mayor número de referencias, marcas y potencias de todas las maquinas. La llave solo tiene un número muy reducido de referencias y marcas.
La longitud como es lógico por el tamaño del comercio Akí, tiene un mayor número de productos comercializados y la suma total de todas sus referencias es muchísimo mayor que la de La llave.
Establecimientos como Akí, al poseer tal cantidad de referencias el surtido está dividido en pequeños grupos de artículos similares para poder facilitar las tareas de:
La gestión y el control comercial y administrativo.
La reposición y control de las existencias en el establecimiento y en stocks.
La compra del cliente, ayudando a la localización rápida de los productos.
En cada sección existe un jefe de sección que es el encargado de la gestión y organización
del surtido.
La gestión del surtido comienza con la selección de las referencias que se van a trabajar y que productos se van a colocar en los lineales. Este trabajo en Akí no lo hace en principio el jefe de sector, ya viene propuesto desde central, aunque con el tiempo y por necesidades del cliente puede que se modifique el surtido, ya que si hay demanda de una referencia la cual no trabajamos, el cliente busca en otro establecimiento esa referencia para satisfacer su necesidad y podría llegar el caso de perderlo y en estos tiempos que corren de “crisis” la estrategia comercial de Akí es la de fidelizar a los clientes.
Por mi experiencia a la hora de hacer pedidos, tanto mi jefe directo como yo, el método cuantitativo de selección de surtido que utilizamos es el de volumen de ventas. Este método es más utilizado cuando tenemos que hacer cuantificaciones de temporada, como la campaña de navidad o mobiliario de jardín.
En febrero de cada año se hacen las cuantificaciones de mobiliario para el año siguiente.
Se suelen pedir artículos como sillas y tumbonas de playa, o todo lo que se refiere a mobiliario de pvc en grandes cantidades, que tienen un precio muy bajo unitario pero tienen muchísima rotación, que serian las ventas de unidades físicas.
Las ventas en unidades monetarias las medimos en los conjuntos de jardín, que se cuantifican menos, ya que tienen un precio más elevado y su rotación no es tan elevada, pero cada venta su volumen de facturación es mucho mayor.
En la campaña de navidad casi todo el surtido que se trae tiene la misma rotación pero también podemos medir las unidades físicas y las monetarias
Las físicas son todo a lo que se refiere a los adornos de los árboles de navidad y decoración que tienen un precio muy económico y tiene mucha venta.
Las monetarias en este caso pasaría a ser los arboles, la iluminación y los belenes que suelen ser lo que más volumen de facturación generan.
Todas estas cuantificaciones siempre nos guiamos por el volumen de ventas que tuvieron el año pasado y así saber si nos interesa pedir el producto o no, ya que si el año anterior no funciono automáticamente no lo pedimos. Con los artículos nuevos casi siempre se realizan por intuición o viendo las ventas de otro producto de características similares.
A lo que se refiere a criterio de Pareto o el método ABC, por el momento se me escapa de mis manos ya que si en Akí lo utilizan (que seguramente si ) lo hacen más a nivel de central de compras que junto con son los jefes de producto son los que llevan todo el tema de ventas de las tiendas.
En cuanto a la imagen podemos prescindir de muchas marcas pero jamás podríamos eliminar tales como Bosch o Black & Decker en maquinaria, o Bellota en herramientas de mano ya que son unas de las primeras marcas y son básicas para la tienda.
La complementariedad de los productos tiene mucha importancia en el surtido de la tienda y por lo cual afecta también a la venta del producto del lineal del cual se ha derivado su venta.
En Akí bricolaje la complementariedad es algo que tiene muy presente en todos sus departamentos, ya que por los productos que se venden la mayor parte de ellos necesitan algún artículo complementario. En herramientas tenemos una infinidad de artículos que se complementan, sobre todo en las herramientas eléctricas. ¿Qué haríamos con un taladro sin su broca o una corona? solo para este tipo de máquina existen una variedad de productos complementarios que necesitaríamos extender este punto hasta el aburrimiento. Lo mismo para con cualquier producto que necesite accesorios para su funcionamiento, así que dichos accesorios deben de colocarse de manera que el cliente lo tenga a mano que no salga sin su herramienta y su accesorio.
Si en alguna ocasión hemos tenido un producto el cual tenemos problemas a la hora de recibir los accesorios complementarios, el cliente se piensa mucho el adquirir ese producto y por lo tanto se pierde la venta, a veces el hecho de no tener un accesorio que cuesta 1€ puedes perder una venta de 60€.
En cuanto a la estructura y segmentación del mercado estoy de acuerdo con lo que dice en el libro <<>>. (Lo que me he dado cuenta en estos años que todo se vende aunque este roto siempre hay alguien que está dispuesto a comprarlo por un precio más bajo).
En lo que se refiere a los criterios generales, Akí está enfocado a hombres de entre 25 y 65 que son aficionados al bricolaje o en el ámbito profesional “chapuzas”, incluso hemos llegado a descubrir que en la tienda de elche es visitada por la mañana de extranjeros europeos y mayoría jubilados de 50 a 70 años y por las tardes en su totalidad por españoles de la zona, extranjeros residentes latinoamericano, y de países del este y árabes en menor proporción. Aunque ahora está sufriendo un ligero cambio ese segmento y lo están ampliando más al segmento de la mujer. Ya que suelen ir acompañando a sus parejas y conseguimos así que se interesen también por este tipo de establecimientos adaptándolo a sus necesidades y así abarcar un mayor segmento de mercado.
En los criterios específicos, al ser una gran superficie, se tienen en cuenta el comportamiento de compra de los diferentes tipos de clientes. Debemos tener una buena gestión de los productos para poder satisfacer a todos nuestros clientes, desde el que compra esporádicamente al que lo hace con mucha frecuencia, por lo que tenemos una variedad de surtido en distintos tamaños.
También tenemos un surtido variado y extenso en lo referente a calidades y precios para los distintos tipos clientes.
Y controlar la rotación del stock para satisfacer tanto al cliente que compra diariamente como al que lo hace cada 15 días y no caiga en ruptura el producto.
En cuanto a la cuota de mercado no puedo adaptarlo a mi empresa ya que carezco de esa información ya que eso es competencia de la central.
Bibliografía
Animación en el punto de venta, McGraw-hill
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